Работа трамблера: Трамблер: устройство и принцип работы

Содержание

Диагностика и ремонт трамблера автомобиля

Для достижения правильной и точной работы системы зажигания автомобиля предусмотрен специальный прибор, который называется трамблер или распределитель системы зажигания. Эта важная деталь использовалась на старых карбюраторных двигателях, а в наше время она применяется и на новых инжекторных моторах. Нестабильная работа этого элемента приводит к тому, что ухудшается работоспособность не только системы зажигания, но и всего автомобиля. В данной статье вы узнаете что такое трамблер в автомобиле и как происходит процесс ремонта трамблера.

Содержание статьи

Устройство трамблера

Итак, распределитель-прерыватель зажигания – устройство, которое размыкает цепь с низковольтным током. Эта цепь образуется на первичной обмотке катушки системы зажигания для того чтобы создать магнитное поле и высокий ток на вторичной обмотке, а потом она распределяет его по свечам цилиндров. Зажигание без трамблера бензинового двигателя практически невозможно, так как именно этот механизм провоцирует возгорание топливной смеси. В основе устройства два главных элемента: датчик-распределитель и прерыватель электрического заряда, который подается к цилиндрам.

Разберем конструкцию трамблера подробно, рассмотрев его составляющие. Все распределители имеют схожую конструкцию. Единственным отличием могут быть наличие контактов или датчиков. Устройство состоит из самого корпуса, вала (вал состоит из двух частей, которые между собой соединены), подвижной пластины, конденсатора, вакуумного октан-корректора (состоит из пружин разной жесткости и кулачков), кулачки (в зависимости от конструкции они могут быть расположены сверху или снизу и их количество зависит от количества цилиндров).

Чтобы более детально понять устройство, рассмотрим как работает трамблер. Работа распределителя не сложная и заключается в следующих операциях: на первичной обмотке появляется магнитное поле в результате размыкания контактов, которое влияет на появление высоковольтного тока. Тот, в свою очередь, с катушки индуктивности переходит на крышку прерывателя, которая обладает зарядом и касается бегунка. Таким образом, ток распределяется по контактам крышки и по проводам идет дальше на свечи.

Ремонт и восстановление

Поломка этого механизма может произойти по нескольким причинам:

  • Одной из них может быть его старость. Такая поломка характерна для многих деталей машины;
  • Второй причиной может быть влага, которая попадает вовнутрь механизма при мойке автомобиля или же при наезде авто в большую лужу. Если механизм не защищен, то он вскоре перестает работать;
  • Третья причина – трамблер имеет механические повреждения на поверхности;

Когда ваш автомобиль глохнет или вообще не заводится, я советую проверить подачу топлива в карбюратор.

В том случае, когда с подачей топлива порядок, нужно проверить образование искры. В том случае, когда ток поступает на прерыватель, а дальше не проходит, то сразу же понятна причина – распределитель неисправен. Причинами, по которым ток не проходит дальше, могут быть такие: прогоревшие контакты, повреждена крышка, неисправный бегунок, неисправный датчик Холла, заклинил подшипник регулятора определения зажигания.

После того, как неисправность будет обнаружена, можно приступить к ее исправлению. Решить проблему можно как на станции технического обслуживания, так и самостоятельно у себя в гараже. Удобство работы в том, что трамблер расположен в доступном месте (в верхней части двигателя авто). Чтобы тщательно проверить и изучить проблему, нужно снять крышку на прерывателе. Она снимается довольно легко, так как крепиться на двух болтах или же на двух защелках. Крышку нужно хорошо осмотреть на наличие механических повреждений. Наличие тонкой темной полоски на ее поверхности говорит о том, что она повреждена, и ее необходимо заменить, так как отремонтировать ее невозможно. В крышке могут лопнуть пружины, которые прижимают центральный контакт. Контакт и пружину нужно заменить новыми элементами.

Если на крышке проблем не обнаружено, то следует проверить бегунок. Признаком неисправности бегунка могут свидетельствовать темные полоски или же расплавленная поверхность (его нужно заменить). Далее нужно проверить контакты. В контактном трамблере контакты необходимо заменить, если они сгорели. В случае, когда трамблер бесконтактный, замене подлежит датчик Холла, если он вышел из строя.

Признаком того, что вышел из строя подшипник регулятора опережения зажигания, является неравномерная работа автомобиля при высоких оборотах. В таком случае его необходимо заменить новым. Данный подшипник меняется вместе с диском, на котором расположены контакты.

Инструкция ремонта трамблера:

  • Снимаем устройство;
  • Отключаем трамблер от аккумулятора. Для этого нужно снять провод с минусовой клеммы;
  • Отсоединяем высоковольтные провода от распределителя;
  • От вакуумного корректора отсоединяем вакуумный шланг;
  • Извлекаем тросик дроссельных заслонок из держателя;
  • Отсоединяем провода от кронштейна, к которому они крепятся. Для этого нужно отвинтить гайку; Важно не потерять шайбу, которая расположена под гайкой. Снимаем кронштейн со шпили и откладывает его вместе с гайкой, шайбой и проводами отдельно;
  • Чтобы ничего не перепутать при сборке, сделайте некие отметки деталей, удобным для вас способом. Это позволит во время монтажа правильно выполнить сборку;
  • Далее нужно отсоединить разъем жгута проводов от распределителя зажигания. Для этого нужно спустить пружинный фиксатор при помощи отвертки;
  • Вынимаем резиновую заглушку из люка картера сцепления и поршень первого цилиндра устанавливаем в мертвой точке. Это сделать можно в момент проворачивания зубчатого венца маховика коленвала. Лучше всего использовать длинную отвертку;
  • И последним действием является снятие распределителя, открутив последние гайки от его крепления.

Зажигание без трамблера практически неосуществимо, поэтому очень важно следить за правильной работой этого механизма. Я рекомендую внимательно следить за своим автомобилем, чтобы не заглохнуть где-нибудь на трассе. Время от времени производите диагностику своего железного друга.

Видео «Как снять и установить автомобильный трамблер»

Данное видео покажет вам, как снять крышку и бегунок трамблера на машине ВАЗ.

MasteraVAZa » ВАЗ 2109: ремонт трамблера своими силами

Ремонт распределителя зажигания ваз

Корректная работа трамблера (он же распределитель зажигания) влияет на стабильную работу двигателя, так как распределитель зажигания выполняет контроль подачи искры на свечи, как во время движения, так и в режиме работы на холостых оборотах. Особенно это важно для динамики, при наборе двигателем оборотов.

Основные функции распределителя — это установка (корректировка) момента образования искры, в соответствии с определенными факторами (изменение числа оборотов, нагрузки на двигатель и прочих), а также правильное распределение искры по цилиндрам. Если мотор автомобиля ваз 2109 дергается, автомобиль плохо заводится либо не заводится вообще, возможно требуется ремонт трамблера ваз 2109.
Процесс ремонта не трудный, от вас не требуются знаний автоэлектрика, выявить и устранить неисправность вам поможет наша инструкция.

Устройство и назначение

Рассмотрим сначала общее устройство, назначение и разновидности трамблеров:

  • Трамблер является частью системы зажигания, и предназначен для регулировки, контроля и передачи электрического сигнала к коммутатору катушки зажигания, распределения искры по свечам зажигания в нужной последовательности (в соответствии с тактом зажигания)
  •   Системы зажигания встречаются двух типов — бесконтактная и контактная (разумеется, есть и другие, только они слабо распространены), распределители соответственно применяются тоже двух типов
  •  Отличаются друг от друга они только конструкцией: наличием контактов (в контактной системе есть прерыватель-распределитель), либо датчиков (в бесконтактной системе датчик-распределитель зажигания)
  •  По основным характеристикам обе системы практически идентичны

Основные детали контактного трамблера ваз 2109

На автомобилях ВАЗ-2109, а так же моделях 2108-2199 штатно устанавливается распределитель со встроенным датчиком Холла,  четырех искровой, со встроенными регуляторами (центробежным и вакуумным) опережения зажигания.
Основные детали вы видите на фото вверху:

  •  1 — уплотнительное колечко
  •  2 — муфта
  •  3 –специальные регулировочные шайбы
  •  4 — валик с находящимся на нем центробежным регулятором
  •  5 — опорная пластинка
  •  6 – экран, защищающий от пыли
  •  7 — так называемый «бегунок»
  •  8 — сам датчик Холла
  •  9 — шайба стопорная
  •  10 — шайба упорная
  •  11 — корпус распределителя зажигания
  •  12 — вакуум-корректор

Признаки неисправности

Основные признаки, указывающие на неисправность распределителя зажигания:

  • Автомобиль дергается во время движения
  • Не заводится двигатель
  • Стучат поршневые пальцы, когда набираете скорость
  • Машина набирает скорость медленно
  • Расход топлива становится больше, чем обычно

Самые распространенные неисправности:

  • Прогоревший бегунок
  • Подгоревшие контакты в крышке
  • Вышел из строя датчик Холла
  • Разболтался подшипник датчика Холла, либо его заклинило
  • Появились трещины в крышке
  • Плохой контакт штекера датчика Холла

Необходима замена неисправных деталей во всех перечисленных случаях, кроме самого последнего.

Попадание масла в распределитель

Рассмотрим такую неисправность, как попадание масла в трамблер на примере реального случая:

  • Владелец ваз 2109 стал разбирать распределитель зажигания
  • Сняв крышку, он обнаружил, что уголек стерся и бегунок проржавел
  • Продолжая разборку, он снял экран и обнаружил, что под ним все покрыто маслом
  • Тут он проконсультировался со специалистом, и выяснилось следующее: масло проникло в трамблер сквозь сальник хвостовика
  • Произошло это из-за того, что забилось маленькое отверстие в основании карбюратора
  • Оно относится к системе вентиляции картера двигателя
  • В этом случае при холостых оборотах возникло избыточное давление в картере
  • Этим давлением и выдавило масло через сальник в трамблер
  • Необходимо прочистить отверстие и все в порядке, однако своими руками это сделать проблематично, лучше обратиться на СТО
  • Второй причиной попадания масла в трамблер является изношенный сальник
  • Тут необходима замена сальника

Снятие и установка

Чтобы без труда отремонтировать трамблер, необходимо уметь его снять, а так же затем (после ремонта) установить на место:

  • Снимаем минусовой провод с клеммы аккумуляторной батареи
  • Отсоединяем от трамблера высоковольтные провода, а так же вакуумный шланг идущий от вакуум корректора
  • Находим, держатель троса, идущего к приводу дроссельных заслонок и вынимаем трос из него
  • Снимаем кронштейн, держащий провода, со шпильками и проводами
  • Откручиваем гайку для этого (под гайкой есть шайба, не потеряйте ее)
  • Ставим метки на корпус трамблера и привод вспомогательных устройств. Если этого не сделать, то устанавливая трамблер на место вы уже не сможете сохранить стартовый момент зажигания, придется регулировать его
  • На распределителе зажигания находится разъем, к которому подсоединяется жгут проводов. Отжимаем фиксатор при помощи отвертки, вытаскиваем провода
  • В корпусе картера сцепления расположена резиновая заглушка, вытаскиваем ее
  • Крутим коленчатый вал, пока поршень в первом цилиндре не окажется в верхней мертвой точке
  • Риска маховика в отверстии совпадет со средним делением на шкале корпуса
  • Откручиваем гайки, крепящие трамблер и снимаем его
  • Установку выполняйте в обратной последовательности
  • Когда устанавливаете распределитель зажигания обратно, проследите, чтобы валик его был повернут таким образом, что наружный контакт бегунка находился напротив клеммы, соответствующей первому цилиндру
  • Клемма располагается на крышке
  • Не забудьте так же совместить метки и проверить момент зажигания

Разбираем трамблер

Прежде чем начать разборку распределителя, вам необходимо запомнить, каждый провод на его крышке установлен в последовательности работы цилиндров (из них обозначен лишь первый, другие вам необходимо установить против вращения часовой стрелки, взгляд при этом должен быть со стороны пластикового бачка с антифризом). При необходимости заменить крышку или бегунок — демонтаж распределителя зажигания не требуется.
Ремонт ваз 2109 своими руками трамблера выполняем в такой последовательности:

  • Отсоедините высоковольтные провода и снимите распределитель с автомобиля
  • Открутив винты крепления, снимите крышку распределителя, снимите бегунок, просто тяните его вверх

Снимаем бегунок

  • Если на нем заметны следы гари, ржавчины на внешнем контакте, либо заметен явный износ, бегунок необходимо заменить
  • В нормальном состоянии бегунок  в идеале плотно прилегает к валику трамблера
  • Пластинчатая пружина (2 на фото внизу) обеспечивает хороший контакт
  • Если пружина ослабла, сломалась либо деформировалась — меняем бегунок
  •  Замерьте сопротивление резистора (он обозначен цифрой 3), оно должно составлять 1 кОм
  •  Иначе — установите новый бегунок

Бегунок вид сверху и снизу (1-внешний контакт, 2-пластинчатая пружина, 2-резистор 1 кОм)

  • Далее снимите пылезащитный экран
  • Достаньте клемму низкого напряжения, открутив для этого винт ее крепления
  • При помощи отвертки, разожмите лапки держателя, выньте из него провод
  • Открутите два винта, крепящих опорную пластинку датчика Холла, снимаем ее

Открутив два винта, снимаем опорную пластинку датчика Холла

  • Затем вытащите стопорное кольцо из штифта пластины. Может потребоваться приложить значительные усилия, не беспокойтесь, не сломаете
  • Теперь открутите два винтика крепления вакуум-корректора
  • Отверткой выдерните тягу вакуумного корректора со штифта опорной пластинки
  • Уже можете снять корректор с трамблера полностью

Откручиваем и снимаем вакуум-корректор

  • Теперь выдерните опорную пластинку (при помощи отвертки)
  • Внимательно осмотрите втулку пластинки. Если на ней имеются разрывы, задиры,  либо заметен износ втулки — вам придется заменить всю пластинку

При помощи отвертки выдергиваем опорную пластинку, проверяем состояние ее втулки

  • Продолжаем разбирать распределитель зажигания. Снимите стопорное кольцо и упорную шайбу идущую сразу за ним с валика трамблера

Снимаем стопорное колечко

  • Штифт, крепящий муфту, прижат пружинным кольцом. Снимите его
  • Когда уплотнительное кольцо потеряло эластичность, порвалось либо слишком истерлось — обязательно меняем его
  • Чтобы выбить штифт из муфты возьмите бородок либо гвоздь на худой конец. Не бойтесь сильно ударить

Выбиваем штифт из муфты

  • Когда штифт выбит, снимите муфту привода трамблера, а за ней регулировочные шайбы
  •  Если «слизаны»  шипы муфты — то необходима замена ее
  • Выньте валик и с ним центробежный регулятор (в сборе)

Вынимаем валик в сборе с центробежным регулятором

  • По обе стороны корпуса распределителя зажигания находятся втулки, внутри которых крутится валик
  •  Осмотрите внимательно, если обнаружили износ, задиры, либо люфт — поменяйте корпус трамблера (вместе со втулками)
  • Снимите ведомую пластинку с центробежного регулятора

Стаскиваем ведомую пластинку с центробежного регулятора

  • Проверьте обязательно, свободно ли вращаются на своих осях грузы центробежного регулятора
  • Если нет, снимите стопорные колечки крепления, затем грузы с осей
  • Прочистите посадочные отверстия, смажьте их густой смазкой
  •  Если изношен валик,  на нем имеются заусенцы либо выбоины — замените его
  • При необходимости замены самого датчика Холла, открутите два винта и снимите датчик с пластины
  • Датчик Холла иногда может быть прикреплен при помощи заклепок. Тогда замена его производится вместе с опорной пластинкой
  • Крышку трамблера необходимо протереть снаружи и изнутри (бензином либо спиртом)
  • Если крышка имеет трещины, вмятины, пробои, сколы либо контакты ее сильно изношены или окислены — заменяем ее
  •  Внутри крышки контактный уголек должен свободно «ходить». Если уголек имеет сколы, трещины, либо сломана пружинка — его необходимо вынуть из крышки (вместе с пружинкой) и заменить
  • Сборку трамблера выполняйте в обратной последовательности
  •  Все втулки и валик  нужно смазать свежим маслом (моторным), непременно тонким слоем
  • Прежде чем устанавливать муфту, необходимо выставить бегунок наружным контактом в направлении контакта первого цилиндра, расположенного на крышке
  • Муфту насаживайте на вал таким образом, чтобы шипы ее совпадали с прорезями, выполненными  на распределительном валу

На этом ремонт трамблера завершен, установите его на место, как уже описано выше, если что-то непонятно, наберите в поиске: трамблер ваз 2109 ремонт видео. Так же стоит напомнить, что для ваз 21093 ремонт трамблера выполняется аналогично, потому что такое устройство трамблера имеют модели ваз 2108-21099.

Регулировка зажигания

Если при снятии распределителя вы не оставили меток, позабыли как он располагался изначально, провернули вал, и поршень ушел из положения верхней мертвой точки, тогда цена вопроса для вас – затраты времени на регулировку зажигания.
Прежде, чем приступить к регулировке, необходимо соблюсти следующие условия:

  • Проверку и установку угла момента зажигания (оно же опережения зажигания) выполняем на холостом ходу, при обязательном условии, что обороты коленчатого вала не будут превышать 900 об/мин,  а так же будут не ниже 820-830об/мин
  • Угол самого момента зажигания варьируется в пределах от нуля до одного градуса от ВМТ (верхней мертвой точки). Если момент зажигания изначально установлен неправильно, мотор перегревается, теряет мощность, в нем возникает детонация, регулирующаяся датчиком детонации  (разрушающая маслосъемные и компрессионные кольца) и возрастает расход бензина
  • Регулировка момента зажигания выполняется по шкале, находящейся в люке корпуса сцепления (при снятой резиновой заглушке) и по метке, расположенной на маховике.
    Когда метка на маховике совпадает со средним делением (вырезом) на шкале, тогда поршни цилиндров первого и четвертого  будут стоять в ВМТ (верхней мертвой точке). Одна отметка деления на шкале равняется одному градусу поворота коленчатого вала

Шкала на корпусе сцепления и метка на маховике

Переходим к процессу регулировки:

  • Отсоедините от вакуум–корректора его  вакуумный шланг
  • Подсоедините зажим «+» стробоскопа к клемме «+» на аккумуляторе – которым проверяется момент зажигания
  • Затем подсоедините зажим «массы» (он же минус) стробоскопа к клемме «минус» аккумулятора
  • Выньте наконечник высоковольтного провода из гнезда первого цилиндра от крышки распределителя, и вставьте датчик от стробоскопа в гнездо, в то из которого мы вынули наконечник. Затем, подсоедините высоковольтный провод первого цилиндра уже к датчику.
  • Выньте из лючка корпуса сцепления резиновую заглушку
  • Заведите мотор и направьте мигающую индикацию стробоскопа в люк корпуса сцепления
  • При мигании света стробоскопа, метка на маховике кажется неподвижной визуально. Если на вашем автомобиле момент зажигания изначально установлен правильно то метка на маховике должна располагаться между средним делением шкалы на корпусе сцепления и предыдущим делением.
    Если данное условие не соблюдается, вам необходимо выполнить регулировку зажигания
  • Чтобы правильно установить момент зажигания, вам надо ослабить гайки, крепящие распределитель зажигания (их три)
  • Чтобы увеличить угол опережения зажигания, поворачивайте корпус трамблера в «по часовой стрелке» – отметку со знаком «плюс», расположенную на фланце корпуса распределителя зажигания подводим к выступу, сделанному на корпусе привода для вспомогательных агрегатов
  • Чтобы уменьшить угол, необходимо повернуть корпус распределителя зажигания  «против часовой стрелки» — отметку со знаком «минус» подводите к выступу находящемуся на корпусе привода для вспомогательных агрегатов

Регулировка зажигания ваз 2108-21099 на этом закончена.

Контактный уголек в крышке трамблера, для чего нужен?

В крышке распределителя зажигания (трамблера) по центру установлен подпружиненный контактный уголек.


Разберемся для чего он нужен и какие неисправности в работе двигателя автомобиля могут возникнуть при его повреждении.

Для чего нужен контактный уголек в крышке трамблера?

— Для передачи тока высокого напряжения от катушки зажигания на распределитель зажигания

Полное название уголька — центральный угольный электрод с пружиной. Он установлен в центральном выводе крышки трамблера. Своей пружиной он упирается в центральную клемму для провода от катушки зажигания. Сам уголек прижимается этой же пружиной к центральному контакту ротора распределителя зажигания («бегунка»). Через него протекает электрический ток высокого напряжения с центрального вывода катушки зажигания.

Уголек в крышке трамблера ВАЗ 2108, 2109, 21099

— Гашение высокочатотных колебаний при работе системы зажигания

Уголек в крышке распределителя зажигания выполняет функцию сопротивления.

При работе системы зажигания контакты в крышке трамблера искрят, создавая высокочастотные колебания, которые негативно влияют на работу электронных элементов. Погасить эти колебания может сопротивление установленное в высоковольтную цепь системы зажигания как можно ближе к источнику их возникновения (размыкающимся и смыкающимся контактам). Контактный уголек в центральном выводе крышки трамблера берет на себя эту функцию.

— Предотвращение обгорания контактов и электродов свечей зажигания

Такое сопротивление снижает ток во вторичной цепи и уменьшает обгорание контактов и электродов свечей зажигания за счет снижения величины тока высокого напряжения и уменьшения нагрузки на эти контакты. Особенно это актуально для контактной системы зажигания, где вся работа построена на размыкании-смыкания контактов прерывателя трамблера.

Неисправности в работе двигателя автомобиля по причине выхода из строя контактного уголька

Уголек в крышке трамблера может разрушится или стереться от длительного использования. При этом нарушается подача тока высокого напряжения от катушки на распределитель зажигания. Снижается мощность искры на электродах свечей зажигания или она пропадает вовсе. Все это сказывается на работе двигателя автомобиля не лучшим образом. Вот несколько неисправностей возникающих в его работе по причине выхода из строя контактного уголька.

— Перебои в работе двигателя на холостом ходу (двигатель троит).

— Двигатель автомобиля запускается и глохнет.

— Двигатель автомобиля не запускается. Подробнее о неисправностях крышки трамблера см. «Признаки и причины неисправности крышки трамблера».

Примечания и дополнения

— Помимо уголька в крышке трамблера сопротивлением гасящим вредные высокочастотные колебания при работе системы зажигания являются высоковольтные провода и помехоподавительные резисторы в свечах зажигания. Помимо положительного эффекта от гашения колебаний и предотвращения обгорания контактов существует и отрицательные последствия такого сопротивления — это снижение мощности искры на свечах зажигания. Поэтому в систему зажигания следует устанавливать высоковольтные провода предназначенные именно для нее с оптимально подобранным сопротивлением. В противном случае слишком низкое сопротивление приведет к быстрому выходу из строя контактов в системе зажигания и электродов свечей. А слишком высокое как минимум снизит мощность двигателя.

Еще статьи по системе зажигания карбюраторного двигателя автомобиля

— Неисправности контактной системы зажигания

— Неисправности бесконтактной системы зажигания

— Проверка бесконтактной системы зажигания ВАЗ 2108, 2109, 21099

— Проверка и ремонт центробежного регулятора опережения зажигания ВАЗ 2108, 2109, 21099

— Почему греется катушка зажигания автомобиля?

— Зачем нужны отверстия в крышке трамблера?


Где находится трамблер, крышка и другие его составляющие

Где находится трамблер на Ваз фото

Автомобильный распределитель зажигания является устройством, отвечающим за искрообразование в определенный момент. Приспособление устанавливается практически на всех автомобильных ДВС, только на конкретных моделях автомашин он может располагаться в разных местах, иметь не одинаковый принцип функционирования.

Назначение

Для начала рассмотрим подробно функцию этого устройства. Без него невозможно представить себе работу ни одной современной автомобильной силовой установки.

На фото ниже отчетливо видно общее устройство распределителя.

Схема устройства трамблера на фото

Система зажигания – важная составляющая ДВС. Мотор нормально будет функционировать только в том случае, если сгорание горючей смеси произойдет своевременно. Иначе нарушится общий ход работы.

В ходе задействования трамблера генерируется ток, подающийся на свечи.

Эдаким зачинщиком токообразования выступает трамблер, размыкающий контакты. Помимо этого устройство распределяет напряжение по СЗ, когда нужно изменяет искрообразовательный момент.

Принцип функционирования распределителя в разных автомашинах может отличаться. Например, если взять в качестве примера линейку моделей Ваз, то в данном случае распределитель соединен с приводом коленвала. Такой тандем осуществляется за счет поршней ДВС, оказывающихся априори в ВМТ.

Тойота

Популярный в России японский автомобиль, имеет зажигание двух видов: с трамблером и без него. Нас интересует первый вариант.

Расположение трамблера на Тойоте

Итак, согласованная работа всей системы зажигания автомобилей Тойота достигается выработкой сигналов датчиками. К примеру, один из важнейших импульсов вырабатывается регулятором положения коленвала, другой – регулятором положения распредвала.

Особое значение решает в функционировании системы зажигания Тойоты — ЭБУ, посылающий сигнал зажигания непосредственно на воспламенитель. Т.о, задействуется транзистор в воспламенителе, посылающий, в свою очередь, ток через низковольтную обмотку катушки.

Примечание. Напомним, что в катушке зажигания автомобиля имеются две обмотки. Одна называется низковольтной, так как по ней ходит ток с низким напряжением, другая – высоковольтной, так как здесь действует ток с высоким напряжением.

В конкретный момент, когда нужно это бывает для зажигания, блок выключает сигнал, а транзистор прерывает прохождение напряжения через низковольтную обмотку. Напряжение трансформируется в высокий ток, последний идет на трамблер, его клеммы и ротор.

Что касается систем тойотовских без распределителя, то здесь в отсутствии распределителя надежность повышается за счет минимума мехкомпонентов.

Эксперты видят в такой системе даже свои преимущества:

  • Устраняется электрическое вмешательство трамблера, что дает возможность ставить катушку вблизи от свечей. Априори это шанс избежать помех, связанных с электричеством и общее повышение надежности.
  • У электрода бывает намного больше времени для вырабатывания искрообразования, чем у аналогичного элемента трамблера.
  • Минимизируется возможность перебоев в зажигании, следовательно, улучшается выхлоп и повышается динамика.

Помимо этого, Тойоты, в зависимости от модели, могут оборудоваться 2-я разновидностями зажигания по отличию коммутатора. Последний может либо быть встроен в корпус распределителя, либо нет. Что касается катушки, то она в обоих случаях монтируется внутри трамблера.

Система зажигания Мерседес

Мерсовский трамблер

На немецком автомобиле используются две системы – EZL и TFZ. В первом случае система включает обязательные компоненты систем зажигания, электронно-регулировочное устройство ECU с регуляторами и исполнительными механизмами разного типа.

TFZ-система отличается способом определения момента зажигания. В данном случае за это отвечает датчик, установленный прямо в трамблер. Это решение вполне удачное, ведь оно дает возможность эффективнее выставлять УОЗ.

Чтобы снять крышку трамблера с устройств, функционирующих по схеме TFZ, следует повернуть фиксаторы-крепежи на ¼ оборота.

Трамблер TFZ и EZL установлен бывает вертикально. Их местоположение – сбоку от блока цилиндров силовой установки.

Нива Шевроле

Распределитель зажигания Нива Шевроле где должен быть

На автомобилях Нива Шевроле применяется БСЗ* высокой энергии. Принцип функционирования ничем не отличается от стандартной работы:

  • Вначале ток подается на обмотку реле.
  • После срабатывания реле, напряжение подается на катушку и коммутатор.
  • Затем в дело вступает датчик Холла.
  • Низковольтный ток трансформируется в катушке в высоковольтный.
  • Напряжение идет на свечи, которые образуют искру и поджигают горючую смесь.

Как должен правильно ставиться трамблер

Демонтированное или новое устройство обязано быть поставлено на место правильно. Монтаж проводится с учетом того, что экспозиция распределителя выставлена грамотно.

Как должен ставиться распределитель

В первую очередь распределить ставится так, чтобы УОЗ всецело приближался к нужному показателю. Это даст возможность завести силовую установку.

Что касается нюансов инсталляции трамблера:

  • Поршни 1-го и 4-го цилиндров силовой установки выставляются в ВМТ.

Чтобы суметь выставить поршни в ВМТ, следует поворачивать коленвал по часовой до совпадения рисок на трамблерном устройстве и ГРМ-крышке. Помимо этого должны совпадать друг с другом метки картера сцепления и шкапа.

Обязательно знать, что при установке трамблера огромное значение имеет положение контакта бегунка. Он ставится на вывод бронепровода 1-го цилиндра. Осуществить это легко, если приложить крышку к распределителю и найти метку вывода 1-го цилиндра.

Перед монтажом распределителя на силовую установку, манжету трамблера следует обязательно смазать, а затем только посадить на шпильки. Надо учитывать, что выступы на трамблерном вале должны входить в прорезь на конце распредвала.

Установка УОЗ

Фиксация распределителя осуществляется не до конца, так как еще не установлен УОЗ. Надо вращать трамблер до тех пор, пока этот угол не установится правильно. Только после этого можно будет поставить на место крышку и затянуть фиксаторы.

Трамблер: история развития устройства

Трамблер является элементом, который призван подавать импульсы в строгоопределенном порядке. Именно контроль за искрообразованием является важнейшей функцией распределителя.

Впервые трамблер появился в составе контактзажигания, придуманного Ч. Кеттерингом. И первый автомобиль, оснащенный новым устройством, стал Кадиллак 1910 года выпуска. В те далекие времена трамблер считался венцом гениальной технической мысли.

Датчик холла в трамблере

По сути, распределить функционирует за счет роторного вала. Бегунок, поставленный на валу, изолирован от металлкорпусов вала и автокузова.

Первый в мире трамблер был еще устройством недостаточно модернизированным. В число расходников помимо свечей, входили составляющие распределителя и даже контактная группа. Нынче для обновления системы достаточно прикупить пару новых свечей.

Итак, функционирует трамблер следующим образом:

  • Шестерня, зафиксированная на коленвале силовой установки, приводит в действие распределительный вал.
  • Затем при вращении она входит в контакт с другим колесом сложной формы, специально выточенной на конце трамблерного вала.

Примечание. По ходу эксплуатации распределителя выяснялось, что устройство очень боится воды. С целью защитить устройство от влаги этот самый вал делался длинным, тем самым, трамблерный фюзеляж находился максимально дальше от дорожного полотна.

Особое место в работе трамблера занимает крышка. Именно она в ответе за попеременную передачу высоковольтного напряжения от катушки к бронепроводам и свечам.

Крышка изготовлена из особой фибры, не пускающей ток. В фюзеляж запрессованы металлконтакты, принимающие импульсы. Они расположены по центру и сбоку крышки. Число боковых контактов должно четко согласовываться с численностью свечей.

Интересно будет отметить, что в трамблерной крышке системы Твин Спарк, продвигаемой компанией Фиат для 4-цилиндрового силового агрегата, было предусмотрено целых восемь контактов. Соответственно, и свечей было столько же.

Катушка интегрируется с трамблером, как и свечи, посредством провода.

Бегунок или ротор

Бегунок или ротор – не менее важная часть трамблера. Представляя собой пластиковый элемент, бегунок служит превосходным фиксационным механизмом для основного контакта. Сам ротор напрочно закреплен на трамблерном валу. При вращении бегунок соприкасается с боковыми контактами трамблера, тем самым, распасовывая токоимпульсы.

Сам ротор получает импульс через бронепровод и щетки, периодически соприкасающиеся с элементом, но не ограничивающие его вращение. В процессе вращения кулачок ротора оказывает воздействие на прерыватель, раздвигая его контакты. В этот самый момент в катушке появляется высокое напряжение.

Но это еще далеко не все функции, которые совершает трамблер. Например, в нем есть механизм, который регулирует УОЗ. Таким образом, обеспечивается возгорание горючего, когда это нужно.

Примечание. Механизм этот основан на принципе центрфуги. К двигательному валу соединены грузики на рычагах. Они раскручиваясь, оказывают влияние на пластинку с контактами прерывателя, увеличивая УОЗ, в момент оптимального раскручивания коленвала.

Трамблер оснащается также вакуумным регулятором. Последний тоже играет немаловажную роль в корректировке УОЗ. Он интегрируется с впускным коллектором с помощью трубки.

Конденсатор: мал да удал

Помимо вышеприведенных элементов, в трамблере находится еще конденсатор. Он соединяется непосредственно с контактами прерывателя, а задачей его является защищать контакты от чрезмерного искрообразования, обугливания и износа.

Датчик Холла где-то в середине 70-х годов прошлого столетия заменяет контактный прерыватель. Таким образом, электроника смещает с позиций механику ввиду общей ненадежности системы. Благодаря оптическому регулятору удалось задействовать в свою очередь бесконтактный прерыватель, более простой в конструкции.

Ремонт трамблера на ВАЗ 2109 своими руками: диагностика поломки, регулировка, замена сальника

Содержание:

  1. Причины поломки

  2. Демонтаж

Система зажигания ВАЗ 2109 состоит из ряда приборов, задача которых — создать электрический разряд, воспламеняющий топливовоздушную смесь в двигателе. Среди этих приборов присутствует трамблер.

Трамблер и распределитель зажигания — это синонимы. Запомните это, чтобы в будущем не возникало проблем с недопониманием инструкций по ремонту системы зажигания

Причины поломки

Есть несколько основных причин, из-за которых трамблер может сломаться и нуждаться исключительно в замене:

  • Появление трещин на крышке;
  • Сломанный датчик Холла;
  • Прогоревший бегунок;
  • Прогоревшие контакты на крышке;
  • Разболтанный подшипник, удерживающий датчик Холла;
  • Плохой контакт в штекере датчика Холла.

Все эти ситуации, помимо плохого контакта датчика, являются сигналом к замене трамблера.

Расположение агрегата

Регулировка

В некоторых случаях достаточно отрегулировать систему зажигания, чтобы вернуть двигателю прежнюю работоспособность 

Есть несколько симптомов, которые на это указывают.

Симптом

Причины

Чрезмерная детонация поршневой системы

Характерная черта такой неполадки — звенящий звук при нажатии педали газа. Причина — раннее зажигание, из-за которого могут деформироваться поршневые кольца

Черный дым из трубы при запуске двигателя

Это говорит о том, что зажигание слишком раннее

Упала мощность двигателя, растет расход топлива

Тут зажигание уже позднее, потому смесь не может полностью сгорать

Двигатель начинает неравномерно работать на холостом ходу

Вызвано как ранним, так и поздним зажиганием.

Чтобы отрегулировать трамблер, вам потребуется:

  • Тахометр;
  • Шлицевая отвертка;
  • Стробоскопы;
  • Гаечный ключ.

Приступаем к работе.

  1. Запустите двигатель, увеличьте холостые обороты до 800 единиц. Убедитесь, что температура двигателя при этом не меньше 90 градусов.
  2. Выставьте коленвал по меткам в соответствии с указаниями на крышке блока цилиндров.
  3. На выходящий провод из трамблера подключите лампочку на 12 Вольт. Второй контакт идет на массу.
  4. Включите зажигание, следите за лампой. Если она не загорелась, ослабьте гайку, которая удерживает пластину трамблера, и начинайте аккуратно, медленно проворачивать корпус распределителя против часовой стрелки, пока не загорится лампа.
  5. Проедьте несколько километров на скорости до 50 км/час. Если признаки неполадки исчезли, вы сделали верную настройку.
  6. Если звуки равномерной детонации отсутствуют, вы сделали зажигание слишком поздним. Тут трамблер нужно прокрутить уже по часовой стрелке.
  7. При отсутствии положительного результата, распределитель придется отремонтировать или заменить.

Демонтаж

Выполнив демонтаж трамблера, вы сможете разобрать устройство с целью ремонта его составляющих, либо полностью заменить распределитель на новый агрегат.

  • Обесточьте автомобиль, сняв минус с АКБ;
  • Отключите от трамблера высоковольтники, шланг вакуумного корректора зажигания;
  • Снимите с кронштейна трос привода, отвечающего за дроссельные заслонки. Далее откручиваются крепежные гайки и демонтируется кронштейн;
  • Перед снятием распределителя зажигания нанесите на корпусе трамблера и привода вспомогательных элементов метку. Так вы сможете упростить себе задачу по установке опережения зажигания для его точного выставления. Метка наносится на металл царапиной;
  • Отожмите фиксатор, удерживающий колодку с проводами питания, отсоедините его от трамблера;
  • Поставьте поршень от первого цилиндра в положение верхней мертвой точки, двигая маховик мотора по часовой стрелке;
  • Открутите остальные винты распределителя зажигания. Первый крепеж был извлечен при снятии кронштейна оболочки троса привода заслонками;
  • Снимите ваш поврежденный трамблер.

Разборка и ремонт

Достаточно часто ремонтные мероприятия с трамблером связаны с износом и необходимостью поменять сальники (муфта). Чтобы поменять сальник, а также остальные вышедшие из строя компоненты трамблера, предлагаем вашему вниманию соответствующую инструкцию, а также видео подсказки.

Планируя ремонт, желательно заранее приобрести специальный ремкомплект и новый трамблер. Ремонт даст результат, но на определенное время. Вскоре вам все равно придется его заменить.

  1. Снимите крышку распределителя зажигания путем отщелкивания фиксатора.
  2. Снимите бегунок. Он протирается чистой ветошью и проверяется на предмет наличия механических повреждений. Если имеются сколы, трещины, элемент идет под замену.
  3. Бегунок должен плотно садиться на вал, что достигается за счет наличия пластинчатой пружины прижимного действия. Если она вытянулась или сломалась, замените.
  4. В корпусе бегунка находится резистор. Нормальное показание его сопротивления — 1 кОм. Замерив данные омметром, можно сделать выводы относительно работоспособности компонента.
  5. Снимите клемму низковольтной проводки. Для этого откручивается крепежный винт от корпуса.
  6. Снимите пластиковый экран, выполняющий функции пылезащиты.
  7. От датчика Холла идет питающий провод, удерживающийся лапками держателя. Отверткой лапки разжимаются, и провод извлекается. Далее нужно открутить пару крепежных винтов фиксации опорной пластины датчика Холла.
  8. Снимите вакуумный корректор. Только перед этим обязательно разъедините его с рычагом опорной пластины. Чтобы сделать такую операцию, аккуратно снимите стопорное кольцо со штифта.
  9. Следующий шаг — демонтаж пары винтов, которые держат корректор на корпусе трамблера.

Разборка агрегата

  1. Поднимите немного рычаг корректора, что позволит вам снять его со штифта пластины датчика и снять сам корректор.
  2. Эти действия позволят вам легко снять опорную пластину путем ее приподнимания плоской отверткой. Демонтируйте элемент. Пластина подлежит обязательной замене, если втулки износились или на агрегате имеются механические повреждения.
  3. Открутите два крепежа, чтобы рассоединить пластину и датчик Холла.

  1. Вам нужно снять сальник, то есть муфту. Она располагается на валике трамблера. Муфта закрывается упорной шайбой. Та, уже в свою очередь, фиксируется стопорным кольцом. Вам нужно для начала снять кольцо, что даст возможность демонтировать упорную шайбу.
  2. Снимите сальник, выбив для этого штифт боровком небольшого диаметра. Размеры боровка определите уже по ходу ремонта.

Проверка наличия повреждений

  1. Под сальником находятся регулировочные шайбы.
  2. Из корпуса трамблера извлеките валик вместе с центробежным регулятором.
  3. Очистите корпус, используя керосин и сухую ветошь. Убедитесь, что на корпусе нет механических повреждений, сколов, трещин.
  4. Изучите состояние втулок. На них вращается валик, а при сильном износе валик начинает разбалтываться. Также устройство меняется вместе с втулками, если есть следы выработки, дефекты, повреждения.
  5. Для разборки и замены поврежденных элементов центробежного регулятора вам нужно первым делом с помощью отвертки снять пружины грузиков.
  6. Если пружины целы и невредимы, не деформированы, сделайте пометки по их посадочным местам. Перепутав их местами при сборке, могут возникнуть проблемы.
  7. С вала снимите ведомую пластину вместе с экраном.
  8. Убедитесь, насколько эффективно перемещаются грузики по своим осям. Движения должны быть свободными, без каких-либо заеданий. Если проблемы есть, грузики меняются.
  9. Ошибочно проверять перемещение грузов, не сняв и не прочистив их предварительно.

По ходу разборки трамблера вы сможете выявить поврежденные компоненты, заменить их на новые, воспользовавшись ремкомплектом. Если повреждения серьезные, лучше заменить весь распределитель зажигания полностью.

Трамблер — важный и местами капризный элемент. Но с его заменой, ремонтом особых проблем возникать не должно.

 Загрузка …

Ремонт трамблера на автомобиле в Барнауле, список автосервисов

в Барнауле зарегистрированы 23 автосервиса по ремонту трамблера с отзывами, рейтингом и фотографиями.

Список автосервисов

1. Триал

Россия, Алтайский край, Барнаул, проспект Космонавтов, 2А

Автосервис «Триал» предоставляет услуги по устранению неисправностей машин. Опытные мастера автосервиса помогут в кратчайшие сроки выявить и устран…

2. Тойота-Сервис

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Эмилии Алексеевой, 83

«Тойота-Сервис» успешно работает в Барнауле с 1995 года и специализируется на ремонте японских марок автомобилей, таких как Toyota, Lexus, Nissan,…

3. Тисс Авто

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Попова, 212

Автоцентр «Тисс Авто» — это ваш надежный партнер в автобизнесе! Автоцентр «ТИСС АВТО» — официальный дилер «ГАЗ» в Алтайском крае и партнер официаль…

4. Авто-Мазда

Россия, Алтайский край, Барнаул, проспект Ленина, 201

Специализированный автосервис «Авто-Мазда» специализируется на оригинальных, неоригинальных и контактных запчастях и аксессуарах к автомобилям Mazd…

5. Сектор

Россия, Алтайский край, Барнаул, Партизанская улица, 176В

«СЕКТОР» — профессиональный автосервис, которому можно доверять. Мы нацелены на оказание квалифицированной помощи и предоставление гарантий на все…

6. Гараж

Россия, Алтайский край, Барнаул, Балтийская улица, 77

Автокомплекс открытого типа «ГАРАЖ», предоставляет услуги по диагностике автомобиля. Если вы хотите получить быстрый и качественный результат, смел…

7. Бош №1

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Попова, 11В

СТО «Бош №1» оборудованы самыми современными диагностическими системами для быстрого и точного поиска и устранения неисправностей. Подробные руково…

8. Белый сервис

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Малахова, 94А

«БЕЛЫЙ СЕРВИС» – это первая в России Федеральная Сеть Сервисных Центров для обслуживания послегарантийных автомобилей. Наша основ…

9. БАРРЕЛЬ

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Мамонтова, 68А

Магазин «Баррель» предоставляет услуги по диагностике вашего автомобиля. Если вы настроены получить быстрый и качественный результат, смело направл…

10. АЗИЯ АВТО

Россия, Алтайский край, Барнаул, Павловский тракт, 323

Компания «АЗИЯ АВТО» (ООО «АЗИЯ АВТО») — крупнейший официальный дилер марки LADA на отечественном рынке. «АЗИЯ АВТО» — это…

Не нашли нужную компанию? Вы можете добавить ее.

11. Автостиль

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Попова, 218

«Автостиль» осуществляет техническое обслуживание и ремонт автомобилей с применением передовых технологий и современного оборудования. Опытные маст…

12. АВТООПТ

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Малахова, 157А

Сегодня Группа компаний “АВТООПТ” – это один из лидеров на рынке по реализации автопродукции. Для вас работает шиномонтажная маст…

13. АвтоМоторс

Россия, Алтайский край, Барнаул, Белоярская улица, 23

Многопрофильный автосервис «АвтоМоторс» предлагает вам, полный спектр услуг сервисного обслуживания первоклассного качества. Обслужить авто в нашем…

14. А Диск

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Гоголя, 72

Группа компаний «А-Диск» — это динамично и уверенно развивающаяся сеть, крупный холдинг по оптово-розничной продаже зимних и летних шин…

15. Автодок

Россия, Алтайский край, Барнаул, 9-й Заводской проезд, 7

СТО «Автодок» приглашает на мелкосрочный ремонт автомобиля. Нашими приоритетами являются индивидуальный подход к клиенту и комплексный подход к рем…

16. ZavGar

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Малахова, 177Ек2

Компания «ZavGar» – это сеть торгово-сервисных центров, оснащенных современным оборудованием, новейшей системой диагностики, где опытные спец…

17. VIANOR

Россия, Алтайский край, Барнаул, улица Попова, 214

ТСЦ «VIANOR» предлагает запчасти мировых брендов отечественного и импортного производства. В отделе запчастей на ваш выбор — оригинальн…

18. Makk

Россия, Алтайский край, Барнаул, Павловский тракт, 313К

«Makk»-сервис сегодня это: сеть современных высокотехнологичных автокомплексов. Компания «Makk сервис» с 1996 года успешно работает на рынке и спец…

19. Lifan АГАС

Россия, Алтайский край, муниципальное образование Город Барнаул, рабочий поселок Южный, улица Белинского, 20В

Ремонт всех видов автомобилей. Новое оборудование и работники-профи. Гарантия на работы и запчасти! Все это есть в сервисном центре «АГАС»!

20. F!T SERVICE

Россия, Алтайский край, Барнаул, проспект Калинина, 67М

«F!T SERVICE» — это федеральная сеть автосервисов от Москвы до Владивостока. Мы выполняем любые диагностические и ремонтные работы.

Ремонт трамблера тойота (toyota) СВАО, ремонт трамблеров тойоты ЮАО, автосервис Автопилот в Москве, Свиблово Пражская – Автопилот Тойота/Лексус

Наши автосервисы расположены в округах: ЦАО, СВАО, ЮАО, ЮВАО, ВАО, САО, г.Москвы и находятся рядом со станциями метро: Медведково, Бабушкинская, Свиблово, Алтуфьево, Бибирево, Отрадное, Ботанический сад, Речной вокзал, Водный стадион, Войковская, Планерная, Перово, Шоссе Энтузиастов, Новогиреево, Новокосино, Коломенская, Пр-т Вернадского, Технопарк, Царицыно, Кантемировская, Пражская, Южная, Чертановская, ул. Академика Янгеля, Люблино, Братиславская, Марьино, Борисово, Шипиловская, Зябликово, Алмаатинская, Братеево, м.Пл.Ильича, м.Таганская, м.Чкаловская, м.Марксисткая, м.Крестьянская Застава, м.Курская, м.Волгоградский проспект , ЦАО, м.Полежаевская, м.Беговая, м.Октябрьское Поле, м.Щукинская , м.Ул 1905 Года , СЗАО г.Москвы, ЗАО, Крылатское, Молодежная, Кунцевская, Пионерская, Филевский Парк, Багратионовская, Фили, Кутузовская, Студенческая, ЮЗАО , м.Ленинский Проспект, м. Академическая, м.Шаболовская, м.Октябрьская , м.Профсоюзная, м. Аннино, м.Бульвар Дмитрия Донского, м.Улица Старокачаловская, м.Улица Скобелевская, м.Бульвар Адмирала Ушакова, м.Улица Горчакова, м.Буннинская Аллея, м.Лесопарковая, м.Мякинино, м.Строгино, г. Одинцово, г. Красногорск, Солнцево, Рассказовка, Боровское шоссе, Говорово, Озерная, Мичуринский проспект, Саларьево, Румянцево, Тропарево, Юго-Западная, м.Щелковская, м.Первомайская, м.Измайловская, м. Локомотив, м.Преображенская Площадь, м. Бульвар Рокоссовского, м. Черкизовская, г.Одинцово, Одинцовский район, г.Химки, г. Королёв, Северное Бутово, Южное Бутово, Ясенево, Селегерская, Дмитровская, Сокольники, Жулебино

Полное руководство по дистрибьюторской деятельности и принципам ее работы

  1. Карьерный рост
  2. Полное руководство по дистрибьюторской деятельности и принципам ее работы
Состав редакции Indeed

25 марта 2021 г.

Когда производителю не хватает времени или денег для продажи продукции так же эффективно, как он их создает, производитель может рассмотреть возможность установления отношений с дистрибьютором. Изучение того, как дистрибьюторство работает в производстве, может помочь вам решить, является ли эта модель правильным выбором для компании.В этой статье мы опишем, что такое дистрибьютор продукта, как работает процесс дистрибьюторства, каналы распространения продукта, типы распространения и профили распределения.

Связанный: Как использовать стратегии продаж через каналы для вашего бизнеса

Кто такие дистрибьюторы продукции?

Дистрибьюторы продукции являются посредниками между производителем и розничным поставщиком. Дистрибьюторы могут продавать и доставлять товары, поэтому производители могут сосредоточиться исключительно на производстве.

Как работает процесс дистрибьюторства?

Дистрибьюторская деятельность – это отношения между производителем и дистрибьютором.В процессе дистрибьюторства дистрибьютор покупает товары у производителя и продает товары потребителям, иногда через магазины в канале сбыта. В зависимости от продукта или услуги дистрибьюторы могут продавать товары напрямую потребителям или другим предприятиям. Дистрибьюторы зарабатывают деньги, продавая товары потребителям дороже, чем они заплатили производителю.

Дистрибьюторские отношения обычно представляют собой договорное соглашение между производителем и дистрибьютором, в котором каждая сторона должна достичь определенных целей, чтобы выполнить обязательства, связанные с отношениями.Например, дистрибьюторский контракт может потребовать от производителя произвести определенное количество товаров в обмен на продажу дистрибьютором товаров по согласованной цене.

Связанный: Распределение продаж: что это такое, модели и преимущества

Каналы сбыта продукции

Канал сбыта — это процесс, с помощью которого производитель доставляет товары покупателям. В этом процессе обычно участвует сеть дистрибьюторов и розничных продавцов, которые помогают знакомить потребителей с продуктом.Существует три типа каналов сбыта продукции:

  • Оптовая торговля: оптовый дистрибьютор покупает товары оптом у производителя и перепродает эти товары физическим и цифровым розничным продавцам.

  • Розничная торговля: Розничный торговец покупает товары у оптовиков и продает товары потребителям в обычных магазинах и через Интернет.

  • Прямые продажи потребителю: при прямых продажах потребителю производитель продает товары напрямую потребителям без посредников, таких как дистрибьюторы или розничные продавцы.

Типы дистрибуции

Существует несколько типов дистрибуции, которые производители могут использовать для продажи продукции:

Прямой

Прямой дистрибьютор продает товары напрямую в магазин, а не через своего дистрибьютора. Преимущество прямого распространения заключается в том, что они часто могут продавать и складировать продукты быстрее, чем другие типы дистрибьюторов. Это преимущество может позволить прямым дистрибьюторам вступить в выгодные отношения с розничными торговцами, которые пользуются возможностью прямого дистрибьютора поставлять необходимое количество товара для удовлетворения потребительского спроса.

Интенсивный

Интенсивный дистрибьютор использует отношения со многими розничными торговцами для хранения товаров на большой территории. Цель интенсивной дистрибуции — продать товар как можно большему числу розничных продавцов. Преимуществом интенсивной дистрибуции является ее способность насыщать рынок товаром, предоставляя больше возможностей для продаж. Этот тип распределения наиболее эффективен с продуктами, которые достаточно распространены, чтобы иметь много доступных альтернатив.

Избирательный

В отличие от интенсивного дистрибьютора, избирательный дистрибьютор продает товары определенным розничным торговцам, которые соответствуют целевому рынку или торговой марке производителя.Преимущество избирательного дистрибьюторства заключается в том, что производители могут иметь больший контроль над своей клиентской базой и использовать этот контроль для установления более высоких цен. Избирательное распространение является популярным выбором для продуктов, предназначенных для нишевых рынков.

Эксклюзив

Эксклюзивный дистрибьютор – это единственный дистрибьютор производителя продукта. Юридический договор обеспечивает эксклюзивное дистрибьюторство. Вы можете сформировать эксклюзивные дистрибьюторские отношения для всей линейки продуктов производителя или для определенной географической области.Одним из преимуществ эксклюзивности в дистрибуции является то, что она может дать производителю больший контроль над брендингом и имиджем.

Связано: 7 элементов управления цепочками поставок для успешного процесса распределения

Профили дистрибьюторов

Поскольку процесс распределения продолжает расти и развиваться, может быть полезно просмотреть конкретные роли в процессе распределения. Вот профили, описывающие роли в процессе распределения и их цели:

Дистрибьютор

Дистрибьютор продает товары напрямую потребителям и выполняет заказы для розничных продавцов.Они могут выполнять обязанности по обслуживанию клиентов, такие как ответы на вопросы клиентов и обработка возвратов продуктов. В отличие от других ролей в процессе распределения, дистрибьютор специализируется на нацеливании и продаже продуктов на определенный сегмент рынка. Используя эту специальность, они могут проводить анализ рынка, чтобы гарантировать, что продукты продаются в соответствии с планом.

Например, дистрибьютор может заключить договорные отношения с производителем, производящим здоровые закуски, гарантируя, что потребители смогут покупать закуски как через веб-сайт электронной торговли дистрибьютора, так и в розничных магазинах, которые получают свои запасы от дистрибьютора.

Оптовый торговец

Оптовый торговец выполняет заказы розничных продавцов на складе. Они могут покупать товары оптом у производителей или дистрибьюторов, чтобы получить скидку, и продавать товары розничным торговцам дороже, чем они заплатили производителю, чтобы получить прибыль от сделки. В отличие от дистрибьюторов, оптовики только хранят и доставляют товары, а не выполняют дополнительные сбытовые и маркетинговые функции.

Например, продуктовый магазин, который закупает большое количество продуктов питания у производителей и продает их потребителям с прибылью, является оптовым продавцом.Этот бизнес может решить передать часть экономии средств от оптовых закупок потребителям или использовать сэкономленные средства для увеличения своей прибыли.

Агент

Агент управляет процессами продаж в сфере дистрибуции, от маркетинга до контрактов. Они могут управлять отношениями с клиентами для производителей, которые хотят передать эти услуги на аутсорсинг. В результате этой сделки агенты могут представлять производителей в процессе распределения.

Например, производитель обуви вступает в отношения с агентом, который соглашается разработать стратегию распространения, маркетинга и продаж обуви, чтобы производитель мог сосредоточить свои ресурсы на производстве.

Связанный: 4 типа торговых посредников

Розничный продавец

Розничный продавец — это место, где потребители могут приобретать товары. Розничные продавцы могут продавать товары онлайн или в физических магазинах. Розничный торговец покупает эти продукты у оптовиков или дистрибьюторов.

Например, бутик-магазин одежды, предлагающий модную одежду нескольких брендов, является розничным продавцом. Он может установить отношения с дистрибьюторами, чтобы снабдить магазин продуктами, которые потребители могут купить.

Советы по работе с дистрибьюторами

Вот советы, которым вы можете следовать, чтобы успешно создать и поддерживать дистрибьюторскую сеть:

Знайте свой продукт

Один из ценных советов для начала отношений с дистрибьютором — знать продукт, который вы продаете. .Знание цены продукта и потребностей в упаковке может помочь вам продвигать продукт как потребителям, так и дистрибьюторам. Вы также можете создать план масштабирования производства продукта в случае увеличения спроса. Знание этих сведений о ваших продуктах может помочь вам подготовиться к вступлению в дистрибьюторскую деятельность.

Составление маркетингового плана

Дистрибьюторы продают товары розничным продавцам и потребителям, но ответственность за маркетинг обычно лежит на производителях. Создание маркетингового плана может помочь вам показать дистрибьюторам ценность вашего продукта и спрос на продукт на вашем целевом рынке.Вот элементы маркетингового плана:

  • Цели: Маркетинговый план включает в себя цели, которые вы хотите достичь с помощью маркетинга и в рамках бизнеса. Вы также можете включить маркетинговые KPI в этот раздел маркетингового плана.

  • Целевая аудитория: Целевая аудитория — это демографическая информация о потребителях, которым вы хотите продать продукт. Это может включать возраст потребителей, уровень дохода и поведение.

  • Брендинг: Маркетинговый план может включать стратегии брендинга для повышения привлекательности продукта для целевой аудитории.

  • Стратегии. Вы можете включить стратегии, которые планируете использовать для продвижения продукта или услуги для целевой аудитории, например, маркетинг в социальных сетях.

  • Бюджет: Маркетинговый план также включает бюджет на маркетинговые стратегии, включая рекламу и связи с общественностью.

  • Сроки: Наконец, вы можете указать временные рамки для маркетинговой стратегии продукта. Бюджет, финансовый год компании и сезон (для продуктов с сезонной привлекательностью, таких как праздничный декор) могут повлиять на сроки маркетингового плана.

См. также: Как составить маркетинговый план (с примерами)

Знакомство с дистрибьютором

Первый шаг к открытию дистрибьюторской деятельности – убедить дистрибьютора в том, что у вас есть продукт, достойный продажи. Понимание бизнес-потребностей и ценностей дистрибьютора может помочь вам разработать убедительную презентацию для этой цели. Вы можете узнать о целевом рынке дистрибьютора, доставке, упаковке, географической зоне доставки и других факторах, которые могут определить успех вашего продукта в рамках бизнес-модели дистрибьютора.

В дополнение к знанию того, как продавать дистрибьютору, было бы разумно узнать о его репутации. Вы можете запросить рекомендации у других розничных продавцов, чтобы убедиться, что дистрибьютор является надежным и прибыльным выбором для вашего типа продукта и целевого рынка.

Советы по работе с дистрибьюторами

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может значительно увеличить ваш бизнес! Дистрибьюторы могут поставить вашу продукцию на полки розничных продавцов, а также предоставить вам много других интересных возможностей и потенциальных клиентов.

Поэтому очень важно, чтобы вы подготовили свой продукт к успешному распространению. Если ваш продукт не готов к работе, вы подвергаете свой бизнес риску не обеспечить продажи, необходимые для успеха.

С учетом сказанного, прежде чем начать работу с оптовыми дистрибьюторами, следует подумать о следующем.

Будьте готовы к рынку

Ваш первый шаг должен заключаться в том, чтобы убедиться, что ваш продукт действительно готов к выходу на рынок! Продукт должен быть полностью разработан и функционален (т.т. е. без прототипов) до обращения к дистрибьюторам.

Кроме того, вы должны знать цену вашего продукта, как его упаковать, как лучше всего продавать его и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос резко возрастет. Дистрибьюторы не заинтересованы в представлении продуктов, до полной реализации которых осталось несколько месяцев.

Итог: убедитесь, что ваш продукт готов к работе, прежде чем обращаться к оптовым дистрибьюторам.

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторы захотят узнать, как вы планируете продавать свой продукт.Это включает в себя вашу рекламную стратегию, целевую демографию и рекламные соображения.

Почему? Потому что, в конце концов, вы по-прежнему несете ответственность за то, чтобы люди покупали ваш продукт в розничных магазинах. Производитель всегда является тем, кто в конечном итоге отвечает за создание потребительского спроса на экологически чистые продукты.

Поэтому я предлагаю использовать все возможные маркетинговые ресурсы, чтобы стимулировать спрос и обеспечивать, чтобы розничные продавцы продолжали размещать заказы у вашего дистрибьютора.

Вывод: чем больше вы продаете, тем лучше распространяется ваш продукт! Так что разработайте этот маркетинговый план.

Понимание вашего дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую им , а не розничному продавцу или конечному потребителю! Большинство людей этого не осознают. Таким образом, ваш настоящий клиент — ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что вы подготовили свой продукт соответствующим образом.

Узнайте, что для них важно при выборе новых продуктов.У дистрибьюторов может быть другой подход к доставке, упаковке и т. д. Некоторые могут специализироваться на определенном ассортименте продукции, демографических характеристиках потребителей или географической области. Не пытайтесь продать новое изобретение, связанное с домашними животными, дистрибьютору, специализирующемуся на продуктах питания и напитках.

Вывод: изучение того, что важно для дистрибьюторов, только поможет вам быстрее найти компанию, которая будет представлять ваши интересы.

Поиск целевого рынка

Лучший способ иметь успешное партнерство с дистрибьютором — убедиться, что вы выбираете того, кто поможет вам выйти на рынок как можно быстрее.Поэтому вам необходимо убедиться, что дистрибьютор, с которым вы в конечном итоге работаете, продает именно ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает товары на вашем целевом рынке.

Один из советов — выяснить, кто распространяет продукцию ваших конкурентов. И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, кто продает тонны продукта. Поиск дистрибьютора, который представляет аналогичные и успешные продукты, может помочь быстрее вывести ваш продукт на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что они знают, как побеждать.

Итог: тщательно выбирайте дистрибьютора. Найдите тот, который уже успешно продается на вашем идеальном целевом рынке.

Получить ссылки

Относитесь к своему дистрибьютору как к деловому партнеру. Вы должны убедиться, что вы можете работать вместе и что вы находитесь на одной волне. Просто потому, что кто-то говорит, что готов купить ваш продукт, не означает, что он является правильным дистрибьютором для вас. Сделайте свою домашнюю работу и убедитесь, что ваши две компании подходят друг другу.

Ходите на торговые выставки и спрашивайте у розничных покупателей рекомендации.Кого бы они порекомендовали, исходя из вашей целевой демографической группы? Создайте свой собственный торговый стенд и подготовьте множество материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю их контактную информацию и последующие действия после этого. Оценивая их позже, не бойтесь спрашивать рекомендации и рекомендации клиентов.

Итог: если вы выберете хорошего дистрибьютора, его клиенты будут рады поделиться своим опытом.

Описание работы дистрибьютора

Образец описания работы дистрибьютора

Мы ищем надежного дистрибьютора, который присоединится к нашей команде.В обязанности дистрибьютора входит ведение переговоров с продавцами и поставщиками, проверка и получение товаров, проведение маркетинговых исследований и обновление записей. Вы должны быть в состоянии определить новые возможности для бизнеса, а также обеспечить обучение персонала.

Чтобы добиться успеха в качестве дистрибьютора, вы должны уметь улучшать отношения с поставщиками и быть в курсе тенденций рынка. Выдающиеся кандидаты должны быть дружелюбными, хорошо организованными и способными сосредоточиться в условиях стресса. Будьте осторожны с теми, кто упускает из виду важные детали.

Обязанности дистрибьютора:

  • Поиск запасов и заключение лучших сделок с поставщиками и поставщиками.
  • Надзор за доставкой, погрузкой и разгрузкой продуктов и товаров и обеспечение их безопасной транспортировки.
  • Своевременное проведение инспекций запасов и информирование о любых проблемах соответствующих сторон.
  • Планирование семинаров с новым персоналом и торговыми представителями.
  • Проведение исследований рыночных тенденций и посещение презентаций новых продуктов и сетевых мероприятий.
  • Помощь в планировании запуска продуктов и мероприятий бренда.
  • Проведение регулярных инвентаризаций и поддержание уровня запасов.
  • Работа с потенциальными клиентами и предложение первоклассного обслуживания клиентов.
  • Ежемесячно продвигать больше продуктов и привлекать новых клиентов.
  • Организация встреч с поставщиками и разработка более эффективных маркетинговых стратегий.

Требования к дистрибьютору:

  • Диплом средней школы или GED.
  • Высшее образование в области маркетинга, бизнеса или эквивалентное будет преимуществом.
  • Отличные навыки межличностного общения и общения.
  • Внимание к деталям и способность определять некачественные продукты.
  • Стойкость и высокий профессионализм.
  • Сильные способности к многозадачности.
  • Отличные навыки ведения переговоров и создания сетей.
  • Хорошее управление временем и умение сотрудничать с другими.
  • Отличные навыки ведения учета.

Партнер-дистрибьютор/производитель

 

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, Сила D — это отношения. Отношения с розничными сетями — возможно, тысячи — это то, что предлагает дистрибьютор. Отношения между производителями и дистрибьюторами определяют разницу между товарами, движущимися по каналу, и пылящимися на складских полках.

Чем D не является

Лучше всего начать с Power of D на маркетинговой арене с того, чем она не является.Power of D не заменяет маркетинговую программу производителя. Это улучшение. Дистрибьюторы полагаются на производителей, чтобы повысить осведомленность на уровне розничной торговли и предоставить инструменты и обучение, чтобы помочь розничным торговцам.

Было время, когда дистрибьюторы могли создавать новые продукты, но с 12 000 артикулов и чрезмерным дублированием продуктов те времена прошли. Даже у лучших торговых представителей дистрибьюторов нет времени, чтобы представить каждый новый продукт своим клиентам. Целенаправленное представление бренда и поддержка со стороны производителя являются здоровым и необходимым компонентом усилий дистрибьютора по продажам.Это включает в себя маркетинг для дилеров и даже потребителей. Реклама, рекламные материалы, образцы продукции, эффективная упаковка и демонстрация, участие в выставках, брошюры и, конечно же, личное общение — все это помогает дистрибьюторам продавать.

Всегда помните, что продажа не завершена, пока потребитель не купит продукт. Продажа продукта дистрибьютору — это не конец сделки.

Вклад дистрибьютора

Все без исключения дистрибьюторы считают отношения с клиентами самым большим активом, который они привносят в цепочку поставок.Когда вы отправляете свои продукты одному дистрибьютору, эти продукты могут попасть в сотни или даже тысячи розничных магазинов, которые в противном случае могли бы их не увидеть.

Будь то по телефону или лично, торговые представители дистрибьюторов еженедельно контактируют со своими клиентами. Они строят отношения, которые производителям было бы трудно и очень дорого воспроизвести.

Дистрибьюторы

обеспечивают уровень обслуживания дилерской сети, который является более целенаправленным и целенаправленным, чем производители.Они имеют более тесные отношения с розничными торговцами и лучше понимают их потребности.

Нажмите на изображение выше, чтобы увеличить его.

Осуществление продажи

В дополнение к активам, упомянутым выше, дистрибьюторы и производители приходят к торговому столу, вооруженные торговыми агентами. Согласование этих сил, чтобы дополнять друг друга, а не дублировать усилия, является ключом к эффективным отношениям.

Дистрибьюторы выделяют три ключа к построению эффективных торговых отношений.Во-первых, эффективно общаться как с дистрибьюторами, так и с их клиентами. Далее, эффективные продавцы понимают роль дистрибьютора в канале сбыта и его проблемы. Наконец, успешные торговые представители выстраивают отношения со всей организацией дистрибьютора.

Охота началась

Успешные торговые отношения между дистрибьютором и производителем можно сравнить с отношениями между охотником и проводником. Эти двое заранее составляют план, в котором производитель «представляет выстрел», а дистрибьютор закрывает продажу.Дистрибьюторы установили отношения со своими клиентами, которые выходят за рамки продаж. Розничные продавцы знают, что дистрибьютор заботится о долговечности своего бизнеса и будет представлять только те программы и продукты, которые в наибольшей степени отвечают интересам розничного продавца.

Дистрибьюторы предлагают производителям несколько возможностей представить свои разработки. Они проводят распродажи, публикуют информационные бюллетени и проводят акции. Каждый из них дает производителям возможность продвигать продукты, рассказывая розничным продавцам об их конкретных ценностях и различиях.Такой вид коммуникации и поддержки помогает дистрибьюторам создавать конкурентоспособных, прибыльных розничных продавцов, привлекательных для потребителей.

Кроме того, торговые представители дистрибьютора и производителя могут работать вместе на местах. Оба могут посетить ключевые розничные клиенты, или посещение производителя может сопровождаться звонком от внутреннего торгового представителя дистрибьютора.

Пока производители подходят к отношениям продаж как к партнерству, дистрибьюторы поощряют контакты со своими клиентами.Большинство стремится к открытой бизнес-структуре, чтобы дистрибьюторы, производители и розничные продавцы могли сосредоточиться на доставке продуктов в руки потребителей таким образом, чтобы каждый разделял успех.

Построить отношения

Дистрибьюторам нравится работать с торговыми представителями, которые общаются с людьми на всех уровнях своей организации. Производители должны работать с покупателями дистрибьюторов по продвижению, планированию, выбору продукта, удалению артикулов и решениям относительно валовой прибыли/окупаемости инвестиций.Они должны работать с внутренними и внешними торговыми представителями, чтобы увеличить продажи для розничных продавцов. Производители также работают с операционной командой. Лучшие представители очень хорошо узнают людей в возврате. Они помогают решать проблемы, получать детали и управлять возвратами.

Последующие действия

Наконец, чтобы построить эффективное партнерство с дистрибьюторами, выполняйте то, что обещаете. Дистрибьюторы прилагают все усилия, чтобы удовлетворить своих клиентов. Они ожидают таких же усилий от своих поставщиков.

Постоянное покрытие, хорошее последующее наблюдение и знание рынка дистрибьютора и его дилеров делают хороших торговых представителей.Это поможет заставить Power of D работать на вас.

Семь правил международной дистрибуции

Устоявшаяся корпорация, ищущая новые международные рынки, делает набег на развивающийся рынок, тщательно ограничивая свое влияние, назначая независимого местного дистрибьютора. Поначалу продажи идут вверх, выручка растет приятно, и выход на рынок хвалят как умный ход. Но через некоторое время наступает стагнация и плато продаж. Встревоженные менеджеры транснациональной корпорации пытаются выяснить, что произошло.Вскоре они останавливаются на том, что, по их мнению, является главным препятствием для устойчивого роста: у местного дистрибьютора, который дал компании быстрый старт, закончились идеи, и теперь он работает неэффективно.

Эта модель повторяется снова и снова по мере того, как транснациональные корпорации выходят на новые рынки в развивающихся странах. Со временем руководители корпорации решают, что дистрибьюторская организация работает не так, как им хотелось бы. Они спешат и вносят серьезные изменения, в некоторых случаях покупая местного дистрибьютора или, что чаще, повторно приобретая права на распространение и открывая собственную дочернюю компанию.В любом случае это грязно. Переход от непрямых к прямым продажам обычно является дорогостоящим и разрушительным. Это также может создать новые проблемы, которые выявятся только в долгосрочной перспективе: несколько лет спустя руководители могут обнаружить, что они зашли слишком далеко в исправлении ряда подобных ситуаций, обременяя транснациональную корпорацию густой и неэффективной сетью национальные дистрибьюторы.

Разочарование резюмирует генеральный директор крупной американской компании по производству специализированной химии: «В конце концов, мы всегда лучше справляемся с нашими собственными дочерними предприятиями: продажи улучшаются, и мы получаем больший контроль над бизнесом.Но нам по-прежнему нужны местные дистрибьюторы для выхода на рынок, и мы все еще ищем стратегии, которые помогут нам пройти переход без сражений за контроль и производительность».

Я изучил эту модель дисбаланса и коррекции в двухлетнем полевом исследовании восьми корпораций потребительского, промышленного и сервисного секторов. Эти компании вышли почти на 250 новых страновых рынков, и я изучил их международные стратегии распространения на этих рынках. Исследование показало, что отказ от модели неудовлетворительной работы и исправления означает признание того, что в большинстве случаев проблема не так проста, как плохая работа дистрибьютора.Я узнал, что корпорация может избежать этого сценария, если с самого начала будет следить за маркетинговой стратегией. Ниже я рассмотрю, что не так с большинством договоренностей о распределении в развивающихся странах, а затем представлю семь рекомендаций по предотвращению потенциальных проблем. В долгосрочной перспективе транснациональные корпорации приходят к выводу, что имеет смысл продолжать работу с независимыми местными дистрибьюторами, которые занимаются продажами и системой распределения, даже после того, как международные компании взяли под свой контроль маркетинговую стратегию и крупные глобальные клиенты.

Что идет не так и почему

Большинство транснациональных корпораций натыкаются на пошаговую стратегию проникновения на рынки развивающихся стран посредством ряда незапланированных действий, направленных на активизацию продаж. Поскольку эта модель повторяется при выходе на последующие рынки, этот подход, получивший название «стратегия плацдарма», становится официальной политикой многих организаций.

На первый взгляд, стратегия имеет определенный смысл. Транснациональные корпорации начинают с нуля продажи и дистрибуцию, когда выходят на новые рынки.Поскольку рынки регулируются на национальном уровне и на них доминируют сети местных посредников, корпорациям необходимо сотрудничать с местными дистрибьюторами, чтобы извлечь выгоду из их уникального опыта и знаний о своих рынках. Транснациональные корпорации знают, что в одиночку они не могут освоить местную практику ведения бизнеса, соблюдать нормативные требования, нанимать местный персонал и управлять им или знакомиться с потенциальными клиентами.

В то же время транснациональные корпорации хотят минимизировать риск. Они делают это, нанимая местных дистрибьюторов и очень мало инвестируя в предприятие.Таким образом, компании уступают контроль над принятием стратегических маркетинговых решений местным партнерам, гораздо больший контроль, чем они уступили бы на внутренних рынках.

Тем не менее, как отмечает генеральный директор химической компании, до сих пор многие транснациональные корпорации в конечном итоге хотели контролировать свои собственные операции через дочерние компании, находящиеся в непосредственном владении; они стремятся к экономии за счет масштаба и контролю, которые можно получить через глобальную сеть маркетинговых операций. Для многих транснациональных корпораций предрешено, что местные дистрибьюторы были просто средством выхода на рынок, временными партнерами, не способными поддерживать рост в долгосрочной перспективе.(Обсуждение долгосрочных перспектив дистрибьюторов см. во врезке «Есть ли будущее у местных дистрибьюторов?»)

Однако большинство менеджеров этого не признают. Вместо этого они придираются к тому, как местные дистрибьюторы ведут свой бизнес. Если вы спросите менеджеров транснациональных корпораций, что обычно идет не так, вы услышите одну из трех вещей, а иногда вы услышите их все.

«Дистрибьютор не знал, как расширить рынок». Во многих случаях дистрибьюторы добиваются начального роста продаж, «выбирая легко висящие плоды» — упрощая продажу проверенных основных продуктов транснациональных корпораций существующим клиентам дистрибьюторов.Когда бизнес-задача смещается на внедрение дополнительных продуктов или проникновение в сегменты рынка, в которых дистрибьюторы не зарекомендовали себя, корпорации говорят, что дистрибьюторы не обладают необходимыми навыками.

«Дистрибьюторы не инвестировали в развитие бизнеса». Поначалу корпорации часто предоставляют дистрибьюторам эксклюзивные национальные права, чтобы стимулировать инвестиции. Кроме того, корпорации и местные дистрибьюторы иногда заключают контракты, предусматривающие минимальный уровень инвестиций дистрибьюторов в маркетинг.Тем не менее, транснациональные менеджеры по-прежнему считают, что дистрибьюторы недостаточно инвестируют.

«Просто дистрибьютор был недостаточно амбициозен». В некоторых случаях менеджеры транснациональных корпораций объясняют снижение продаж отсутствием инициативы у дистрибьюторских организаций, которые на развивающихся рынках, как правило, находятся в частной собственности. Перефразируя многих менеджеров, «типичный дистрибьютор ищет не господство на рынке, а стабильный бизнес среднего размера, который сделает его богатым, но не слишком большой, чтобы он мог лично контролировать его.

Как и ожидалось, местные партнеры часто имеют собственное мнение о том, почему отношения не могут быть успешными в долгосрочной перспективе: «Они не оказывали нам достаточной поддержки для развития бизнеса». «Они ожидали невозможного». «Политика их компании была слишком сложной». И так далее.

Взаимные обвинения упускают из виду момент, который кажется очевидным, поскольку постоянно всплывают одни и те же темы: ни одна из сторон — транснациональная корпорация или дистрибьютор — не инвестирует достаточно средств в стратегический маркетинг или агрессивное развитие бизнеса на этих менее развитых рынках.Для корпораций может быть разумным минимизировать риск при выходе на рынки, но последующее отсутствие инвестиций и управленческого внимания может серьезно снизить производительность.

Ни транснациональные корпорации, ни дистрибьюторы не вкладывают достаточных средств в стратегический маркетинг или агрессивное развитие бизнеса на этих менее развитых рынках.

Транснациональные корпорации, конечно же, не собираются пренебрегать этими рынками. То, что необходимо, всегда меняется во время и после выхода на рынок, но компании не корректируют свои обязательства соответствующим образом.По мере роста бизнеса на международном рынке маркетинговая стратегия развивается, и каждый последующий этап требует управленческих ресурсов, специфичных для задачи, различных навыков и финансовых вложений. Требования в начале сильно отличаются от тех, которые предъявляются спустя три-пять лет. Линейка продуктов транснациональной корпорации и бизнес дистрибьютора, вероятно, лучше всего подходят для выхода на рынок. Со временем посадка ухудшается. Дистрибьютор может быть менее способен обеспечить рост по мере того, как бизнес отдаляется от своей основной клиентской базы.

Тем не менее, я думаю, что местные дистрибьюторы могут продолжать вносить свой вклад после выхода на рынок; экономические причины существования дистрибьюторов не исчезают после создания дочерних компаний. Ключом к решению проблем международной дистрибуции в развивающихся странах является признание того, что этапы предсказуемы и что транснациональные корпорации могут планировать их с самого начала таким образом, который будет менее разрушительным и дорогостоящим, чем обреченная стратегия плацдарма.(См. выставку «Управление многонациональным партнерством с дистрибьюторами».)

Ключом к решению проблем международной дистрибуции в развивающихся странах является признание того, что этапы предсказуемы и что транснациональные корпорации могут их планировать.

Управление партнерством между многонациональными компаниями и дистрибьюторами Мы наблюдаем за двумя гипотетическими многонациональными корпорациями (ТНК), которые выходят на новые рынки в развивающихся странах. Рынки и страны сопоставимы, но MNC1 следует стратегии плацдарма, реагируя на проблемы по мере их возникновения.Кульминацией этой стратегии является серьезный сбой в бизнесе. Напротив, MNC2 сохраняет контроль над маркетинговой стратегией с самого начала и предвидит изменения.

Управление жизненным циклом международного дистрибьютора

Транснациональные корпорации, которых я изучал, пошли на компромисс между тремя достойными целями: желанием контролировать расширение своего бизнеса на стратегическом уровне; партнерство с местными дистрибьюторами, по крайней мере, в первые годы, чтобы воспользоваться опытом местных жителей; и минимизация затрат и рисков в этих новых предприятиях.

Все это хорошие цели, но найти правильный баланс между ними в любой конкретный момент времени непросто. В начале выхода на рынок партнерские отношения с местными дистрибьюторами имеют смысл: дистрибьюторы знают отличительные особенности своих рынков, и большинство клиентов предпочитают вести дела с местными партнерами. Изменения на более поздних этапах выхода на рынок, в том числе возможный переход к прямо контролируемому распределению, обычно являются корректирующими мерами для устранения дисбалансов, возникших на начальных этапах, и многие из этих изменений приводят к новым дисбалансам.Следующие рекомендации могут помочь руководителям транснациональных корпораций предвидеть и устранять потенциальные проблемы.

1. Выберите дистрибьюторов. Не позволяйте им выбирать вас. Выход на новый международный рынок должен быть результатом стратегического решения, основанного на объективной оценке рынка. Но это не так, как обычно. Почти в каждой компании, которую я изучал, первые переезды в новые страны происходили в ответ на предложения потенциальных дистрибьюторов.

«Они обращались к нам на торговых ярмарках или приходили прямо в наш офис, и если они казались убедительными, мы были склонны продолжать, потому что предельные издержки были низкими, а дистрибьютор брал на себя большую часть риска», — говорит руководитель из Loctite, компания по производству специальных клеев из Коннектикута, приобретенная немецким химическим гигантом Henkel в 1997 году.

На самом деле, самые нетерпеливые потенциальные дистрибьюторы могут оказаться не теми людьми, с которыми нужно сотрудничать. Как говорит один из руководителей фирмы, производящей товары для отдыха и спорта: «Во многих случаях мы оказываемся в конечном итоге с дистрибьюторами, которые также обслуживают двух наших основных конкурентов, потому что они, безусловно, занимают самые сильные позиции по сравнению с розничными торговцами. У этих дистрибьюторов, безусловно, есть рыночные контакты, но они также хотят контролировать категорию и поддерживать равновесие между тремя транснациональными корпорациями». Действующие дистрибьюторы с сильными позициями в статус-кво с большей вероятностью обеспечат плато продаж, учитывая их желание сохранить структуру рынка.

Теперь компания Loctite в первую очередь определяет страну, а затем находит дистрибьютора. «Руководство рынком, а не дистрибьютором часто приводит к тому, что мы выбираем лучшего дистрибьютора благодаря более систематической и тщательной оценке потенциальных партнеров», — говорит руководитель Loctite. Даже поиск дистрибьюторов ориентирован на рынок: Loctite связывается с крупнейшими потенциальными клиентами и просит их назвать своих предпочтительных поставщиков.

2. Ищите дистрибьюторов, способных развивать рынки, а не тех, у кого есть несколько очевидных контактов с клиентами. Выбор дистрибьюторов и условия взаимоотношений должны служить долгосрочным целям транснациональной корпорации. «Самый очевидный дистрибьютор не обязательно является лучшим партнером в долгосрочной перспективе», — говорит руководитель Loctite. Как и большинство компаний, расширяющихся на международном уровне, Loctite искала партнеров, наиболее подходящих для рынка, то есть тех, кто уже обслуживает крупных потенциальных клиентов с аналогичными линейками продуктов. Но, по словам руководителя, «близость к рынку может быть как недостатком, так и преимуществом, потому что дистрибьюторы представляют статус-кво рынка, а мы продаем замену технологии и пытаемся изменить рынок.

Ответ кроется в выборе партнеров. «Мы все чаще ищем то, что мы стали называть «подходящим для компании» — партнера с культурой и стратегией, с которыми мы чувствуем себя комфортно, с точки зрения инвестиций, которые они будут делать, обучения, которое они будут давать своим людям, и поддержки, которую они потребуют от нас», — говорит исполнительный директор Loctite. «Во многих случаях это приводит нас к партнерам, которые не имеют опыта работы на нашем рынке. Первые пару раз это казалось рискованным, но наш успех в некоторых из этих партнерских отношений сделал нас более смелыми в выборе дистрибьюторов.”

По сути, это означает отказ от очевидного выбора — дистрибьютора, который имеет правильных клиентов и, следовательно, может обеспечить быстрые продажи — в пользу партнера с большей готовностью инвестировать и соглашаться на открытые отношения, основанные на опыте транснациональной корпорации в маркетинг собственной продукции.

3. Относитесь к местным дистрибьюторам как к долгосрочным партнерам, а не как к временным средствам выхода на рынок. Структурируйте отношения таким образом, чтобы дистрибьюторы стали партнерами по маркетингу, готовыми инвестировать в долгосрочное развитие рынка.Один из традиционных способов сделать это — предоставить дистрибьютору исключительные права на национальном уровне, хотя такое соглашение может стать непродуктивным, если конфликт интересов возникнет после установления входа. Более эффективным решением является создание соглашения с сильными стимулами для соответствующих целей, таких как привлечение клиентов или продажа нового продукта. В конце концов, местный дистрибьютор де-факто является маркетинговым подразделением транснациональной корпорации в своей стране.

К сожалению, многие компании активно сигнализируют дистрибьюторам, что их намерения носят краткосрочный характер, заключая контракты, позволяющие им через несколько лет выкупить права на распространение.Такая стратегия позволяет избежать одной проблемы — она не позволяет дистрибьютору заявить, что многонациональный партнер нарушил ранее данное им обещание, — но создает другие проблемы. Даже при наличии такого контракта дистрибьютор может просто решить не продавать права обратно и вполне может быть поддержан в местных судах. Во многих странах правила отдают предпочтение местным предприятиям, а не иностранным поставщикам, поэтому транснациональные корпорации могут столкнуться с затяжной борьбой за права на распространение. Кроме того, по краткосрочному соглашению у местного дистрибьютора нет особых стимулов для долгосрочного развития бизнеса.Азиатско-тихоокеанский менеджер компании по производству потребительских товаров сообщил, что несколько национальных дистрибьюторов, полагая, что выручка от продаж является ключом к цене повторного приобретения, снизили цены, увеличив общий доход, но подорвав стратегию компании по позиционированию на рынке.

4. Поддержите выход на рынок, предоставив деньги, менеджеров и проверенные маркетинговые идеи. Чтобы сохранить стратегический контроль, транснациональные корпорации должны задействовать адекватные корпоративные ресурсы. Это особенно актуально при выходе на рынок, когда корпорации меньше всего уверены в своих перспективах в новых странах.

Традиционно транснациональные корпорации демонстрируют приверженность делу, направляя технический и торговый персонал или предлагая обучение для сотрудников дистрибьюторов. Такая поддержка, конечно, хорошо, но более опытные корпорации сейчас идут дальше и делают все раньше. На рынках, считающихся стратегически важными, они начали приобретать миноритарные пакеты акций автономных распределительных компаний. Хотя это увеличивает экспозицию без достижения контроля, это открывает двери для совместного маркетинга на основе общей информации, тем самым увеличивая преимущество и эффективность как многонационального, так и местного партнера.

Иногда транснациональные корпорации инвестируют в дистрибьюторов способами, которые не ведут к совместному владению, но демонстрируют твердую приверженность отношениям. Например, мировой лидер в производстве гидравлических компонентов теперь производит продукцию в соответствии с местными техническими стандартами на новом рынке и несет некоторые связанные с этим инвестиционные затраты. Раньше компания продавала продукты с несовместимыми характеристиками или доплачивала за производство специальных товаров.

Для многих корпораций такие обязательства на неизведанных рынках с независимыми дистрибьюторами представляют неприемлемый риск.Но большинство транснациональных корпораций уже имеют эффективные средства управления независимыми дистрибьюторами на внутренних рынках, и они также могут быть успешными в отношении международных дистрибьюторов. Кроме того, опытные транснациональные корпорации обнаружили, что раннее выделение ресурсов приводит к улучшению отношений с местными дистрибьюторами, что повышает эффективность бизнеса. Например, одна европейская телекоммуникационная компания вложила значительные средства в сервисную организацию; компания хотела сместить акцент дистрибьютора с продажи оборудования (относительно простая задача) на продажу услуг (более сложная задача).Результатом стали более высокие доходы от продаж и более продуктивное партнерство с местными дистрибьюторами.

Мне кажется любопытным, что транснациональные корпорации неохотно выделяют ресурсы на ранних стадиях. Проверив рынок, транснациональные корпорации почти всегда увеличивают свои обязательства. Мое исследование выявило лишь редкие случаи ухода корпораций из стран, в которые они вошли. Таким образом, раннее принятие обязательств не является новой стратегией.

5. С самого начала сохраняйте контроль над маркетинговой стратегией. Независимый дистрибьютор должен иметь возможность адаптировать стратегию многонациональной компании к местным условиям. Но транснациональные корпорации должны созывать и проводить заседания по планированию и осуществлять полномочия в отношении того, какие продукты продавать, как их позиционировать и составлять бюджет. Если корпорации обеспечат твердое лидерство в области маркетинга, они смогут использовать весь потенциал глобальной маркетинговой сети.

Транснациональные корпорации, стремящиеся обеспечить ранний контроль над маркетинговой стратегией, считают важным иметь сотрудников на местах.Некоторые отправляют нескольких сотрудников на постоянную работу в местные офисы дистрибьюторов. Другие назначают страновых или региональных менеджеров, которые могут внимательно следить как за работой дистрибьюторов, так и за потребностями клиентов.

«Раньше мы давали слишком много автономии дистрибьюторам, думая, что они знают свои рынки», — говорит один менеджер. «Но наше ценностное предложение трудно реализовать, и мы снова и снова видели, как дистрибьюторы снижали цены, чтобы компенсировать неспособность ориентироваться на нужных клиентов или недостаточно обучать продавцов.

6. Убедитесь, что дистрибьюторы предоставляют вам подробные данные о состоянии рынка и финансовых показателях. Способность транснациональной корпорации использовать свои конкурентные преимущества на развивающемся рынке в значительной степени зависит от качества информации, которую она получает от рынка. Во многих странах дистрибьюторские организации являются единственными источниками такой информации. Поэтому контракт с дистрибьютором должен содержать подробные данные о рынке и финансовых показателях.

Отсутствие этих данных может привести к серьезным проблемам.Например, мировой лидер в производстве гидравлических компонентов не знал, что его дистрибьютор в Гонконге получает почти половину своего дохода от продаж в материковом Китае, а также что продукты продаются примерно за половину их гонконгской цены. Когда транснациональная корпорация приобрела гонконгский бизнес и открыла дочернюю компанию, она также столкнулась с требованием резкого снижения цен в Гонконге, активной проблемой параллельного импорта и недовольными клиентами в Китае, жалующимися на отсутствие сервисной поддержки.

Реакция на запрос рыночных и финансовых данных многое говорит о дистрибьюторе. Большинство дистрибьюторов, конечно же, рассматривают такие данные, как идентификация клиентов и уровень цен, как ключевые источники власти в своих отношениях с поставщиками. Несколько руководителей транснациональных корпораций заявили, что готовность потенциальных дистрибьюторов предоставить такую ​​информацию является главным показателем того, можно ли установить успешные отношения.

7. При первой же возможности установить связи между национальными дистрибьюторами. Несмотря на то, что основной задачей транснациональной корпорации после выхода в новую страну является создание там клиентской базы, компания должна как можно скорее установить связи между своими национальными дистрибьюторами. Связи могут иметь форму регионального корпоративного офиса или независимой сети, такой как совет дистрибьюторов. Передача идей на местных рынках может повысить производительность и привести к большей согласованности в реализации международных стратегий.

Один из руководителей компании по производству спортивной одежды объяснил, что, хотя советы дистрибьюторов возникли в оборонительных целях — чтобы свести к минимуму риски утечки или параллельного импорта, — появились и другие преимущества: «Как только дистрибьюторы начали говорить, они также начали планировать.Вскоре у нас появились региональные инициативы по новым продуктам с успешным дизайном, ориентированным на местный рынок, и масштабом, необходимым для того, чтобы сделать их прибыльными. Также было заметно уменьшение различий между продуктами, производимыми нашими национальными лицензиатами».

Транснациональные корпорации должны лучше выбирать местных дистрибьюторов и работать с ними. В частности, они должны понимать, что дистрибьюторы являются исполнителями маркетинговой стратегии, а не отделами маркетинга на рынке страны.Результатом станут лучшие рабочие отношения, меньшее количество застоя и кризисов, а также более стабильный рост доли рынка и доходов от продаж. Как только корпорации поймут, что они могут контролировать свои международные операции с помощью более эффективных структур отношений, а не просто через собственность, они могут также найти долгосрочные роли для местных дистрибьюторов в рамках регионального подхода к глобальной стратегии.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь–декабрь 2000 г.

5 причин работать с дистрибьютором при закупке электроники

Являясь важным звеном в цепочке поставок электроники, дистрибьюторы выполняют двойную роль, представляя производителей и гарантируя, что клиенты получат детали и компоненты, необходимые им для ведения собственной деятельности. Гораздо больше, чем просто «посредники», дистрибьюторы также предоставляют услуги с добавленной стоимостью, техническую экспертизу и поддержку клиентов, которые в противном случае производители должны были бы организовывать сами (если вообще, и особенно в случае услуг с добавленной стоимостью).

«В мире цепочки поставок дистрибьютор электронных компонентов играет важную роль в обеспечении промышленных и коммерческих предприятий необходимыми деталями», — пишет Пушкар Катхайят в «Преимуществах использования дистрибьютора электронных компонентов, когда вам нужны запчасти». «Дистрибьютор, например, отвечает за поставку электронных компонентов, которые требуются производственным компаниям и другим смежным отраслям для их работы».

Поскольку у большинства производителей компонентов отсутствует инфраструктура, необходимая для обслуживания тысяч предприятий по всему миру, продолжает он, «дистрибьюторы должны обеспечивать огромное количество компаний различными деталями от разных производителей.

5 причин работать с дистрибьюторами

Только в США индустрия оптовой торговли насчитывает 415 000 организаций с совокупным годовым объемом продаж около 7,8 трлн долларов. Сложный процесс, которым лучше всего управляет компетентная, опытная организация, дистрибьюция электроники включает в себя хранение самых разнообразных запасов, пребывание в стороне от постоянно развивающейся отрасли, повышение уровня ценности для клиентов и постоянное наблюдение за пульсом рынка. рынок.И хотя, конечно, у работы с дистрибьютором по сравнению с производителем есть свои плюсы и минусы, причины выбора маршрута дистрибуции включают:

  • Покупка в меньших количествах. Работа с дистрибьютором — это один из реальных способов обойти требования производителей «минимального количества заказа», которые могут быть непомерно дорогими для небольших организаций, которым не нужны большие объемы заказов определенных компонентов.
  • Уменьшите свой инвентарь. Неиспользуемые запасы являются финансовым бременем для любой компании, и дистрибьюторы знают об этом. «Покупка у дистрибьютора дает производителям явное преимущество, потому что дистрибьюторы в качестве посредников осуществляют оптовые закупки, а вам не приходится этого делать», — отмечает Thomasnet . «Они обустраивают складские помещения и продают свои большие запасы множеству более мелких партий, включая вашу, тем самым снижая минимальный порог покупки материалов и компонентов.”
  • Снижение стоимости доставки. Дистрибьюторы покупают в больших количествах у нескольких производителей и складируют товары для продажи розничным торговцам. Хотя цены на их продукцию могут быть выше, чем предлагает производитель, дистрибьюторы хорошо известны своей способностью поставлять небольшие заказы от различных производителей, указывает Entrepreneur . «Меньший транспортный счет и быстрая доставка от ближайшего дистрибьютора часто компенсируют более высокую стоимость за единицу товара», — добавляет он.
  • Получить поддержку продукта. Поскольку они предлагают продукцию широкого круга производителей, дистрибьюторы служат точкой контакта как для продуктов, так и для технической поддержки. «Они делают это, создавая отделы обслуживания клиентов в партнерстве с производителями, чтобы предлагать поддержку, в которой нуждаются их клиенты», — пишет Катхайят. «Настройка поддержки клиентов, например, полезна, когда дело доходит до решения технических проблем и принятия разумных решений о покупке правильного электронного компонента.”
  • Используйте опытных членов команды. У большинства дистрибьюторов электронных компонентов есть знающие сотрудники, которые могут помочь вам найти, выбрать и приобрести детали для нужных приложений. Это означает, что покупатели могут приобретать детали без необходимости давать множество инструкций и/или управлять процессом на микроуровне. «Наконец, они также изучают тенденции рынка, — пишет Катхайят, — и уделяют личное внимание тому, чтобы предлагать клиентам первоклассные услуги».

4 способа, которыми мастер-дистрибьютор может облегчить вашу работу

Предположим, вы размещаете заказ у крупного производителя, работающего в Европе.Нередко требование минимального заказа может вынудить вас заказать больше товара, чем вам нужно, что приведет к избытку товара — избыточному количеству, которое вы, возможно, не сможете хранить или продавать. Мало того, доставка вашего заказа из-за границы может занять больше месяца. И если вы понимаете, что заказали не тот товар или не то количество, приготовьтесь ждать еще месяца.

Здесь на помощь приходит наша основная модель распространения. EPiQ Animal Health сотрудничает с производителями для эксклюзивного распространения их продуктов для здоровья животных.Это позволяет нам управлять логистикой как для них, так и для ветеринарных дистрибьюторов, которые покупают и продают их продукцию. Наша модель устраняет болевые точки заказа напрямую у производителя. Вот как вам может помочь заказ через главного дистрибьютора.

1. Получение заказов в течение одной недели

При размещении заказов непосредственно у производителей дистрибьюторы могут столкнуться со сроками выполнения заказа до 160 дней, что часто требует размещения заказов сверх потребностей рынка и приводит к избыточным запасам.

Наши инициативы по планированию спроса помогают предотвратить излишки и задержки с выполнением заказов. Поскольку мы знаем, насколько важно, чтобы наши партнеры-дистрибьюторы могли поставлять то, что требует ветеринарный рынок, и не увязнуть в продукте, который нельзя переместить. Как главный дистрибьютор, EPiQ гарантирует, что ваши заказы будут доставлены в течение всего лишь семь дней.

2. Заказывайте только то, что вам нужно

Минимальные объемы заказа производителей обычно делают небольшие заказы невозможными. недостаток, на исправление которого уходят месяцы.Для вашего бренда и вашего бизнеса мало что может быть хуже, чем невозможность выполнить заказ для лояльного давнего клиента.

Поскольку мы храним продукцию наших производителей на нашем безопасном складе с контролем качества и предоставляем сводные рыночные прогнозы, которые позволяют нам и нашим партнерам лучше управлять запасами, мы можем быстро реагировать на заказы и отправлять меньшие количества по мере необходимости.

Минимальный объем заказа составляет всего 2000 долларов США, что позволяет ветеринарным дистрибьюторам легко размещать заказы на более мелкие и своевременные партии.Когда вы можете рассчитывать на еженедельное получение точного количества продуктов, которые вам нужны, вы можете оптимизировать уровни запасов, чтобы удовлетворить спрос, не создавая излишков.

3. Приобретайте лучшие в отрасли продукты, которые нужны вашим клиентам

Мы гордимся тем, что работаем исключительно с производителями, которые поставляют качественную продукцию премиум-класса на рынок ветеринарии. Мы верим в линии продуктов, которые мы представляем, и ставим перед собой задачу передать их в руки ветеринаров, которые в них нуждаются.

Производители, которые используют стратегии продвижения, чтобы попробовать и продать новые продукты, иногда требуют, чтобы дистрибьюторы заказывали продукты, которые им даже не нужны (или которые они не просили). Это не то, как мы делаем вещи. Мы гордимся тем, что поставляем только то, что нужно нашим клиентам, и продаем вам только то, что поможет вам развивать свой бизнес.

4. Сотрудничество с надежным партнером

Наша миссия — инвестировать в продукты, которые помогают профессионалам и владельцам домашних животных обеспечивать наилучший уход за животными.Достижение этой цели зависит от прочных отношений с дистрибьюторами. Наши специалисты по продажам предоставляют экспертные консультации по рынку, полную прозрачность и доступ к данным, которые помогают дистрибьюторам принимать обоснованные решения о покупке.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.