Цпг: Цилиндропоршневая группа КАМАЗ

Цилиндропоршневая группа КАМАЗ

Цилиндропоршневая группа — важнейшая часть двигателя внутреннего сгорания. От качества поршня, гильзы, пальца и поршневых колец зависит срок службы двигателя, его мощность, расход масла и топлива. ОАО «КАМАЗ» рекомендует использовать только оригинальные комплекты цилиндропрошневой группы к автомобилям КАМАЗ и для этого есть целый ряд причин.

Производство

Осенью 2009 года ОАО «КАМАЗ» и «Federal Mogul Corporation»  создали совреместное предприятие «Федерал Могул Набережные Челны» для выпуска деталей цилиндропоршневой группы. Компания «Fedral Mogul Corporation» обладает многолетним опытом производства и проектирования ЦПГ для мировых автомобильных брендов: Mercedes-Benz, MAN, Volvo, Renault, BMW, GM, Ford, Cummins.

Совместное предприятие ОАО «КАМАЗ» и  «Federal Mogul Corporation» на сегодняшний день используют наиболее современные и инновационные подходы в разработке и производству комплектов Цилиндро-поршневой группы. Регулярно улучшаются и обновляются производственные мощности завода в Набережных Челнах, вносятся дополнительные технические решения, совершенствуется система контроля качества. В  2012 г. было закуплено и запущено в работу  новое мехообрабатывающее оборудование под поршень и гильзу цилиндра, новая печь проходного типа под сушку графита поршня.  

Все детали цилиндропоршневой группы производятся на совместном предприятии, только для автомобилей KAMAЗ и реализуются конечным покупателям, только через официальных дилеров по запасным частя ОАО «КАМАЗ». Найти ближайшего к Вам дилера вы можете здесь.

Основные технические достижения

Цилиндропоршневая группа КАМАЗ регулярно совершенствуется, повышаются требования к ее технологичности и надежности, но при этом на рынке запасных частей продаются ЦПГ альтернативных и контрафактных производителей. Научно-техническим центром ОАО «КАМАЗ» были проведены испытания альтернативных и контрафактных ЦПГ, в результате которых выявлены серьёзные несоответствия требованиям ОАО «КАМАЗ», альтернативные ЦПГ значительно уступают ЦПГ КАМАЗ, ухудшают показатели и надежность двигателя.

Ключевые преимущества оригинального поршня КАМАЗ над альтернативными и  контрафактными:

1. Все поршни КАМАЗ изготавливаются из одного сплава S2N, имеющего лучшие прочностные характеристики, чем у алюминиевых сплавов альтернативной и контрафактной продукции.
2. Нанесение графитового покрытия на поверхность юбки поршня производится с помощью шаблона (отпадает необходимость защиты головки поршня и отверстия под поршневой палец от попадания графита).
3. Введены радиусы скругления кромок выемки в поршне и цековок под клапаны для предотвращения трещинообразования характерного для альтернативных и контрафактных ЦПГ.
4. В конструкции поршня разработан специальный зазор «палец-отверстие в поршне» в отличие от переходной посадки исключает нагрев поршня для монтажа поршневого пальца.
5. Выемка на юбке под масляную форсунку, а также контур радиусом 130,5 мм под противовес коленвала изготавливаются литьем, а не мехобработкой.
6. Отсутствует необходимость доработки поршня вручную (снятие заусенцев напильником).
7. 100% контроль всех основных размеров поршня, в том числе и 100% контроль кромки выемки в поршне и схватываемости нирезистовой вставки ультразвуковым методом.
8. Качество поршней отвечает требованиям мирового уровня.

Ключевые преимущества оригинальных поршневых колец  КАМАЗ над альтернативными и  контрафактными:

1. Полная унификация колец для двигателей уровня Евро-1, 2, 3, 4, 5.
2. Использование вместо молибдена, хромоалмазное покрытие GDC50 на верхнем компрессионном кольце, что увеличивает износостойкость колец в 3 раза в отличии от альтернативных и контрафактных производителей и позволяет достичь ресурса ЦПГ КАМАЗ 1 млн. км.
3. Введение минутного кольца во второй канавке вместо полутрапецеидального улучшает маслосъемные свойства колец и позволяет достичь расхода масла на угар менее 0,1%.
4. Качество поршневых колец отвечает требованиям мирового уровня.

Ключевые преимущества оригинальной гильзы КАМАЗ над альтернативными и  контрафактными:

1. Значительно более сниженные шероховатости и маслоемкости рабочей поверхности гильзы цилиндров, что позволяет получить меньший износ как во время приработки, так и в дальнейшем, а значит и больший интервал замены масла. Кроме того, это снижает расход масла на угар до менее 0,1% от расхода топлива.
2. При производстве используется характеристика шероховатости поверхности тремя параметрами Rpk, Rk и Rvk и оптимальным углом хона 45°, что позволяет получать гильзы цилиндров со стабильным качеством рабочей поверхности в отличии от альтернативных и контрафактных гильз.
3. В производстве гильз КАМАЗ используется более качественное литье и механическая обработка позволяющая получать гильзы с качеством исполнения рабочей поверхности мирового уровня.
4. Гильза цилиндров так же содержит несколько существенных технических преимуществ:
   
   1. меньший износ, как во время приработки, так и в фазе основной работы.
   2. больший срок службы моторного масла.
   3. расход масла на угар менее 0,1%
   4. ресурс двигателя до капремонта 1 млн. км.

 Плавающий поршневой палец КАМАЗ позволяет монтировать его в поршень без нагрева и улучшает поступление масла в отличии от альтернативных и контрафактных производителей.

Контроль качества

На производстве ЦПГ введены системы наиболее современного и технологичного контроля качества, которыми не могут «похвастаться» альтернативные и контрафактные производители. На предприятии введена целая система контроля качества, которая позволяет выявить наиболее мелкие недостатки. Ключевым из них является зона ультразвукового контроля позволяющего детально контролировать качество поршня, в том числе контроль камеры сгорания и схватываемости нирезистовой вставки.

Именно современная и четкая система контроля позволила ОАО «КАМАЗ» совместно с «Federal Mogul Corporation» разработать наиболее совершенные и качественные детали цилиндро-поршневой группы и продолжать работу над их совершенствованием.

Испытания.

Ключевым аспектом в подтверждении высокого качества и технологичности ЦПГ КАМАЗ является регулярное проведение испытаний в Научно-техническом центе ОАО «КАМАЗ».  Работоспособность оригинальных запчастей ежеквартально подтверждается испытаниями на двигателях КАМАЗ на специальных стендах и ежегодными ресурсными испытаниями на автомобилях КАМАЗ.

Не один альтернативный и контрафактный производитель ЦПГ не может позволить себе такие испытания, так как не обладает специализированными научно-техническими центрами, дорогостоящими испытательными стендами и средствами даже для провидения регулярных ресурсных испытаний по работе деталей на автомобиле КАМАЗ.

Стоит ли платить за такой риск, приобретая цилиндропоршневую группу сомнительного производства? Решение остаётся за Вами, но исследования проводимые ОАО «КАМАЗ» показывают то, что экономия от более низкой стоимости альтернативных и контрафактных ЦПГ приводит к гораздо большим затратам: сокращению ресурса двигателя, росту дополнительных простоев автомобиля, росту затрат на ремонт и повышенный расход масла.

Где приобрести оригинальные запчасти KAMAЗ.

Покупайте  запасные части только  у официальных дилеров ОАО «КАМАЗ». Дилерская и сервисная сеть ОАО «КАМАЗ»  расположена на всей территории России. Официальные дилеры  продают только оригинальные запчасти КАМАЗ — приобретая запасные части у наших дилеров, вы гарантировано, защищены от подделок.

Найти ближайшего к вам дилера вы можете здесь.

Как отличить оригинальные ЦПГ от альтернативных и контрафактных.

Все комплекты Цилиндропоршневой группы КАМАЗ продаются в фирменной упаковке с логотипом KAMAZ. Ознакомитесь с внешним видом упаковки запасных частей ЦПГ КАМАЗ и приобретайте ЦПГ только в данной упаковке:

Фирменная упаковка KAMAZ содержащей специальную этикетку с защитной наклейкой и  надписью «Внимание! ОПЛЛОМБИРОВАННО!» — необходимый атрибут подлинника. Защитная наклейка позволяет контролировать несанкционированное вскрытие упаковки. Как только эту наклейку попытаются убрать с коробки, на ней проявляется надпись «ВСКРЫТО!», которую удалить невозможно.

Все запасные части, реализуемые ООО «АвтоЗапчасть КАМАЗ» содержат код ДЗЧ. Большинство альтернативных и контрафактных производителей заменяют этот номер на другой, для избегания юридической ответственности за производство поддельной продукции. Обратите внимание в нашем списке ЦПГ на код ДЗЧ необходимой Вам запасной части и не приобретайте запасную часть с иным кодом.

Детали цилиндропоршневой группы КАМАЗ для двигателей экологического класса ЕВРО-1 и 2 с ходом 120 мм входят в состав ремкомплектов 740.30-1000128-05 (с высоким поршнем 40-я группа, обозначение 7.12094А101-40, гильзой цилиндров К000918290 или 740.30-1002021, поршневым пальцем 12094-50972  или 740.30-1004020, комплектом поршневых колец 740.60-1000106-02) и 740.30-1000128-06  (с низким поршнем10-я группа, обозначение 7.12094А101-10).

Детали цилиндропоршневой группы КАМАЗ для двигателей экологического класса ЕВРО-2 и 3 с ходом 130 мм, входят в состав ремкомплектов 740.60-1000128-04 (с высоким поршнем 40-я группа, обозначение 7.12094-101-40, гильзой цилиндров К000919000 или 740.51-1002021, поршневым пальцем 12094-50971 или 740.70-1004020, комплектом поршневых колец 740.60-1000106-02) и 740.60-1000128-05 (с низким поршнем 10-я группа, обозначение 7.12094-101-10).

Обратите внимание на маркировку деталей ЦПГ КАМАЗ. На рис.1 представлено фото поршня, маркировка обозначения выполнена на днище ударным способом, при этом цифра 8 после запятой означает порядковый номер последнего изменения внесенного в конструкцию. Размерная группа поршня по высоте указана в нижней строке.

 Рисунок 1.Внешний вид поршня 12094А101-20 и его маркировка.

 На рисунке  2 показана маркировка поршневых пальцев выполненная на торце деталей.

Рис. 2. Маркировка пальцев поршневых

 На рисунке 3 приведена маркировка поршневых компрессионных и маслосъемного колец. Товарный знак предприятия изготовителя GOE 6 нанесен слева от замка. На компрессионных кольцах справа от замка нанесена маркировка ТОР, что означает верх. Торец кольца с такой маркировкой при установке на поршень должен располагаться со стороны днища.

Рисунок 3. Маркировка поршневых колец

Верхнее компрессионное кольцо

Второе компрессионное кольцо

Маслосъёмное кольцо

Второе компрессионное кольцо

Приобретайте только оригинальные запасные части Цилиндропоршневой группы КАМАЗ, это повысит надежность и эффективность работы Вашего автомобиля.

Внимание!

При замене ЦПГ предыдущего поколения на двигатели КАМАЗ, необходимо производить замену поршня, пальца и колец одновременно из нового комплекта ЦПГ, в независимости от величины износа отдельных деталей ЦПГ.

Установка старого пальца в новый поршень и наоборот приведет к дисбалансу работы ЦПГ КАМАЗ, последствиями которого станут серьезные разрушения цилиндропоршневой КАМАЗ и повлекут за собой дополнительный более дорогостоящий и длительный ремонт автомобиля.   

ЦПГ на скутер и подготовка мототехники к зиме

Сейчас владельцы мототехники закончили сезон и готовят свой транспорт к зимовке. Расскажем о том, на что обратить внимание при осмотре ЦПГ на скутер и какие меры принять в случае обнаружения проблем.

ЦПГ, она же цилиндро-поршневая группа, являет собой поршень с поршневыми кольцами, которые конструктивно представляют собой маслосъемные и компрессионные кольца плюс цилиндровая гильза. Цилиндро-поршневая группа требует планового техобслуживания, однако может приключиться и случай внепланового ремонта. Поршневая группа на скутер двухтактный подвергается интенсивной нагрузке, поскольку выполняет функцию газораспределения. На четырехтактном скутере ЦПГ не менее важна, поэтому данный узел требует повышенного внимания.

Как понять, что поршневая неисправна, требует ремонта или замены?

Поршневая на скутер изнашивается естественным образом в случае интенсивной эксплуатации мопеда, а также при недостаточном уходе. Какие последствия износа наступают для техники и владельца:

• коэффициент полезного действия мотора снижается;
• тяга резко ухудшает показатели;
• скорость прибавляется медленнее;
• топливо расходуется неэкономно.

Если вы наблюдаете хотя бы один из перечисленных признаков, можете заподозрить наличие проблем в цилиндро-поршневой группе. Если вы решили провести диагностику ЦПГ на скутер, акцентируйте внимание на следующих нюансах:

1. Как работает скутер на холостых оборотах? Неустойчиво?
2. В двигателе или цилиндре возникает стук? А другие посторонние шумы?
3. Звенят ли поршневые кольца?
4. С трудом ли заводится мотор с первого раза?
5. Выхлопная труба выдает серый дым, интенсивный и густой?
6. Нажимая на кик-стартер, сопротивление сжатию не ощущается?

Если вы ответили «да» на вышеперечисленные вопросы, это тревожный знак. Скорее всего, ЦПГ на скутер придется менять.

Ремонт или покупка новой поршневой?

Снимите цилиндр с мотора и осмотрите его. Внутри поршневых колец может быть нагар, из-за чего рабочие газы могут вырываться наружу. В результате появления нагара теряется давление, поэтому скорость набирается хуже и мощность аппарата падает. Если это действительно так, вам достаточно будет поменять компрессионные кольца: для этого поршень снимается с шатуна, старые кольца вытягиваются и вставляются на уровне 2 см от верха цилиндра. Люфт между шатуном и кольцами более 1 мм говорит о необходимости покупки новых компрессионных колец.

Перед покупкой новой поршневой следует произвести такую диагностику: снимаете компрессионные кольца и поднимаете поршень до попадания в зазор, потом раскачиваете его в разные стороны. При наличии стука нужно заказывать и устанавливать новую поршневую. Такие несложные манипуляции помогут избрать правильную стратегию о покупке отдельных деталей или целой группы запчастей.

Просмотров страницы: 2993

ЦПГ — это… Что такое ЦПГ?

Тюнинг двигателя 139QA/B (Скутер 4Т 50сс) — Тюнинг двигателя скутера 139QMA/B (Скутер 4Т 50сс)  как поднять мощность 4 Т скутера с диаметром поршня 39мм. Содержание 1 Современное состояние 2 См. также 3 Примечания 4 Cсылки …   Википедия

Бензин — (Petrol) Бензин это самое распространенное топливо для большинства видов транспорта Подробная информация о составе, получении, хранении и применении бензина Содержание >>>>>>>>>>>>>> …   Энциклопедия инвестора

Двигатель внутреннего сгорания — Схема: Двухтактный двигатель внутреннего сгорания с глушителем …   Википедия

Мотордеталь — Эта статья или раздел носит ярко выраженный рекламный характер. Это не соответствует правилам Википедии. Вы можете помочь проекту, исправив текст согласно стилистическим рекоменда …   Википедия

цифровая картографическая продукция — 3 цифровая картографическая продукция: Продукция, получаемая с использованием цифровой картографической информации Источник: ГОСТ 28441 99: Картография цифровая. Термины и определения оригинал документа Смотри также родственные термины …   Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

цифровая картографическая продукция открытого пользования — 3.3 цифровая картографическая продукция открытого пользования: Цифровые топографические, тематические, специальные и другие виды карт, цифровые планы городов и других населенных пунктов и их частей с различным тематическим содержанием,… …   Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

ОСТ 68-3.8-03: Карты цифровые программные средства создания цифровой картографической продукции открытого пользования. Общие технические требования — Терминология ОСТ 68 3.8 03: Карты цифровые программные средства создания цифровой картографической продукции открытого пользования. Общие технические требования: 3.2 программные средства: Совокупность программ системы обработки информации и… …   Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

Геомодификаторы трения — Эта статья предлагается к удалению. Пояснение причин и соответствующее обсуждение вы можете найти на странице Википедия:К удалению/28 ноября 2012. Пока процесс обсуждени …   Википедия

Лепестковый клапан — Лепестковый клапан  это клапан, предназначенный для установки на нагнетательной стороне осевых вентиляторов с целью предотвращения попадания холодного воздуха и атмосферных осадков в производственные помещения после отключения вентиляторов.… …   Википедия

Диагностика двигателя вакуумным методом. Оценка износа ЦПГ.

Для оценки текущего состояния (степени износа «железа») цилиндропоршневой группы (ЦПГ) бензинового или дизельного двигателя в наше время применяют четыре метода «механической» диагностики: Оценка состояния ЦПГ по расходу картерных газов, диагностика ЦПГ пневмотестером, замер компрессии и диагностика двигателя вакуумным методом.

1. Оценка состояния ЦПГ по расходу картерных газов.

Этот метод имеет недостаточную точность, обусловленную влиянием утечек газов через сальниковые уплотнения. Свести к минимуму влияние утечек возможно лишь при принудительном отсасывании газов из картера для обеспечения в нем атмосферного давления при измерении расхода, что весьма трудоемко. На показания индикатора влияет также уровень вибрации ДВС.
Кроме того, данный метод не позволяет выявить отдельный неисправный цилиндр и, тем более, определить первопричины снижения работоспособности ЦПГ, а к утечкам через клапан вообще нечувствителен. По этим причинам устройство КИ-13761 вполне справедливо было названо индикатором.

2. Диагностика ЦПГ пневмотестером, позволяет оценить величину утечек из камеры сгорания при полностью закрытых клапанах.

Этот метод позволяет выявлять конкретный неисправный цилиндр. Поршень проверяемого цилиндра, выставляется при медленном прокручивании коленвала на рабочий такт сжатия или расширения (при перекрытых клапанах). В цилиндр подается сжатый воздух и по разнице показаниях на манометрах (на входе в камеру сгорания и в самой камере сгорания) оценивается пневмоплотность цилиндра. Данный метод может быть реализован только в стационарных условиях при наличии источника сжатого воздуха (компрессора).
Недостатки метода: необходимо выставить поршень хотя бы в две позиции — на середине и в конце такта сжатия. Технически проделать эту операцию довольно сложно, особенно если двигатель оснащен АКПП. Во-вторых, при проверке последних цилиндров мы получим худшие результаты, в следствие утечки к моменту проверки части масла в картер. В-третьих, достоверно можно оценить только утечки в клапанах по повышенной интенсивности падения давления и наличию «свиста» во впускном или выпускном коллекторах. О состоянии колец или износе гильзы этот метод достоверно не указывает.

3. Замер компрессии.

Это самый популярный метод диагностики среди автомехаников. Положительные качества его очевидны — простота, доступность, универсальность. Однако этот метод позволяет лишь определить наличие или отсутствие компрессии в цилиндре. Одним замером практически невозможно определить откуда происходят утечки давления связано это с не герметичностью клапанов или виноваты компрессионные кольца. Приходится производить два замера компрессии по цилиндру с закрытой и полностью открытой дроссельной заслонкой или добавлять 3-5 мл масла для усиления масляного клина в сопряжении компрессионное кольцо — гильза. Кроме того, на показатели компрессии влияют пусковые обороты коленчатого вала и температура. При разряженном аккумуляторе потеря компрессии составляет в среднем 1-2 атмосферы. Помимо этого, на показатели компрессии изношенной ЦПГ сильно влияет излишнее количество масла или топлива и цилиндре, сопротивление во впускном патрубке, температура масла паразитный объем переходного устройства и т.д. В самом щадящем варианте методическая погрешность оценки ЦПГ по давлению сжатия (компрессия) составляет не менее 30%.

Четвертый способ диагностики состояния цилиндропоршневой группы двигателя:

 оценка степени износа вакуумным методом при помощи прибора АГЦ. Этот метод наиболее информативен, а сама диагностика проста как и замер компрессии, да и производится так же. Диагностика сводится к замеру двух параметров вакуума в каждом цилиндре двигателя, что позволяет точно разделить утечки через клапана и кольца и достоверно определить текущее состояние поэлементно деталей ЦПГ: герметичность клапанов, износ гильзы и состояние поршневых колец (нормальное, закоксовка, залегание или поломка).

Диагностика элементов ЦПГ при помощи Анализатора Герметичности Цилиндров (АГЦ, АГЦ-2)

1. Полный вакуум (-Р1) и остаточный вакуум (-Р2)
Величину максимального разряжения в цилиндре, которое способна создать ЦПГ, называют полным (полезным) вакуумом (-Р1). Эта величина показывает утечки из камеры сгорания через клапана, прогоревшее днище поршня или прокладку ГБЦ. Благодаря эффекту масляного клина, величина полного вакуума при удовлетворительном состоянии гильзы цилиндра и герметичности клапанов не бывает ниже определенного значения (-Р1min) для каждого типа ДВС и практически не зависит от состояния поршневых колец. Поэтому в зависимости от величины полного вакуума (-Р1) мы можем сделать вывод о состоянии гильзы цилиндра (эллипсность, наличие задиров).
Величину потерь давления рабочего тела через в цилиндре ДВС при максимальном давлении в цилиндре называют остаточным (паразитным) вакуумом (-Р2). Эта величина показывает утечки через поршневые кольца. При удовлетворительном состоянии гильзы цилиндра и герметичности клапанов величина остаточного вакуума характеризует состояние поршневых колец — степень износа, залегание (закоксовка), поломку перемычек на поршне, поломку колец. Пневмоплотность закрытия клапанов, а также наличие трещин в днище поршня, в головке блока ДВС в большей мере влияет на значение величины соотношения Р1/Р2, соответственно в случае пониженного значения величины Р1/Р2 от номинально допустимых, можно выявить неполадки, связанные с клапанами, трещинами в деталях. Причем степень расхождения с номинальными значениями Р1/Р2 позволяет разделить не герметичность клапанов или же трещины в деталях.

Преимущества вакуумного метода диагностики перед существующими методиками диагностирования состояния ЦПГ.

На основе представленных нормативных значений рассчитаем информативность и методическую погрешность метода на примере бензинового ДВС. Итак, диапазон изменения параметра 0,84-0,17=0,67 (кгс/см2), соответственно информативность 067/0,84=80%. Абсолютная методическая погрешность находится в пределах 0,04 (кгс/см2), а относительная 0,04/0,67=6%. В сравнении с методической погрешностью (30%) и информативностью (~20%) компрессометра вакуумный метод выглядит гораздо предпочтительней, т.к. позволяет не только «распознавать» неисправность , но и прогнозировать остаточный ресурс.
Основные преимущества перед существующими методами диагностики:

• Простота. Не требуется длительной диагностики и дорогостоящего оборудования.
• Доступность. Сравнительно низкая стоимость плюс отсутствие необходимости в дополнительном оборудовании делают АГЦ (АПЦ/АГЦ-2) доступным для любого автомеханика.
• Достоверность. Методика основана на естественных условиях работы элементов ЦПГ и поэтому снижается влияние субъективных оценок и косвенных признаков.
• Надежность. Простота конструкции и отсутствие сложных систем анализа снижает количество отказов и ошибок.

Данная методика разработана ГОСНИТИ (Государственный научно-исследовательский институт ремонта и эксплуатации автотракторной техники). Нашими специалистами были усовершенствованы и дополнены диаграммы состояния нормативных показателей Р1 и Р2 для разных марок автомобильного топлива.

2.1. Замеры величин (-Р1) и (-Р2).

Замер полного вакуума (-Р1). При движении поршня вверх на такте сжатия (Рис. 1) рабочее тело через редукционный клапан практически полностью выталкивается из камеры сгорания в атмосферу. Далее после ВМТ поршень начинает двигаться вниз, редукционный клапан закрывается, и в цилиндре создается разряжение. Посредством вакуумного клапана фиксируется максимальное значение разряжения, которое способна создать ЦПГ двигателя в данном цилиндре. Значение величины полного вакуума (-Р1) фиксируется на вакуумметре.

Рис.1 Схема замера полного вакуума (-Р1).

Замер остаточного вакуума (-Р2).

Если при движении поршня вверх (Рис. 2) на такте сжатия надпоршневое пространство будет перекрыто, т.е. в камере сгорания будет нагнетаться максимальное давление, то часть рабочего тела через поршневые кольца будет проникать в картер двигателя, соответственно масса рабочего тела в начале такта сжатия в конце такта рабочего хода будет уменьшаться на величину утечек dm через поршневые кольца. Эта величина на рис.2 обозначена как h. Соответственно, не доходя h до НМТ в цилиндре будет возникать разряжение, которое фиксируется вакуумным клапаном и величина которого снимается с показания вакуумметра.

Рис.2 Схема замера остаточного вакуума (-Р2).

Во время замера (-Р2) прибором АГЦ необходимо, перед тем, как начать вращение КВ, нажать на кнопку сброса и держать 2-3 сек. после начала вращения КВ. Отпустив кнопку сброса, отследить значение (-Р2). Это необходимо делать потому, что во время остановки двигателя до подключения АГЦ к цилиндру поршень может находиться выше НМТ на такте сжатия, т.е. начал движение вверх, или при движении вниз на рабочем ходе не опустился до НМТ. Если не открывать клапан сброса в этих ситуациях, то вакуумный клапан зафиксирует часть значения полного вакуума (-Р1), что как правило, значительно больше по величине, чем значение остаточного вакуума (-Р2). Более того, в процессе замера (-Р2) рекомендуется несколько раз подряд сбросить показания нажатием кнопки сброса для подтверждения значения (-Р2), зафиксированного на вакуумметре, в процессе вращения КВ.

2.2. Анализ состояния ЦПГ по величинам значений (-Р1) и (-Р2).

Как было отмечено выше, минимальное значение полного вакуума при плотно закрытых клапанах не зависит от состояния поршневых колец благодаря эффекту «масляного клина». В свою очередь, величина (-Р2) при плотно закрытых клапанах отражает количество утечек через поршневые кольца, т.е. характеризует пневмоплотность поршневых колец. Пневмоплотность закрытия клапанов, а также наличие трещин, влияет на величину (-Р1) и (-Р2) одновременно. Экспериментальные исследования, подкрепленные большим статистическим материалом, позволили обосновать основные нормативные значения показателей (-Р1) и (-Р2) для дизельных и бензиновых двигателей.

ДВС	Номинальные значения, кгс/см2		Предельные значения, кгс/см2
	Гильза -Р1	Кольца -Р2	Гильза -Р1	Кольца -Р2	Клапан -Р1
Дизель	0,89-0,94	0,14-0,17	0,78	0,25	0,65
Бензин А-92	0,80-0,84	0,17-0,20	0,75	0,32	0,60
Бензин А-80	0,80-0,82	0,18-0,20	0,72	0,36	0,60

Для удобства диагностики составлены диаграммы состояния ЦПГ для различных типов двигателей. На «Диаграмме состояния элементов ЦПГ», учитывая выше изложенные толкования, выделены зоны состояния элементов ЦПГ в зависимости от значений (-Р1) и (-Р2). Зная значения (-Р1) и (-Р2) в конкретном цилиндре и сопоставив значения с «Диагностической диаграммой» можно быстро и достоверно оценить состояние элементов ЦПГ.

компаний CPG и следующие нормальные

Прибытие пандемии COVID-19 внезапно и полностью изменило потребительский ландшафт в начале 2020 года. В то же время компании по производству потребительских товаров (CPG) стремились вырваться из десятилетия неустойчивого роста, многие видели, что их ожидания роста сменились борьбой за выживание, в то время как другим пришлось наращивать производство, чтобы встретить невиданные ранее всплески потребительского спроса.Каналы также были потрясены: например, электронная коммерция и омниканальные продуктовые магазины на сегодняшний день значительно выиграли, в то время как рестораны и компании, работающие в сфере общественного питания, столкнулись с угрозой банкротства и капитального ремонта. Теперь все компании должны столкнуться с перспективой преодоления худшего экономического спада со времен Великой депрессии.

Переход от реагирования на пандемию к выздоровлению и продвижению вперед означает, что руководителям придется одновременно управлять несколькими приоритетами: отслеживать меняющиеся предпочтения потребителей, определять микрокарманы роста, которые следует расставить по приоритетам в будущих планах, корректировать коммерческие стратегии и становиться более гибкими. использовать возможности.По мере того, как компании CPG вступают на путь восстановления, ориентированный на потребителя, ориентированный на аналитику и комплексный подход, который увеличивает прибыльность выручки — то, что мы называем прогнозным ростом, — как никогда важен. Такой подход должен начинаться с понимания контуров следующей нормали. Затем компаниям следует разработать намеренный план по наращиванию коммерческих возможностей, необходимых для победы в следующем обычном режиме, и постоянно принимать гибкие решения, которые помогли им пройти первые стадии пандемии.

Контуры ближайшей нормали

В качестве немедленной реакции на пандемию волна запретов вынудила потребителей скорректировать свой распорядок дня и покупательские привычки. Важнейшей задачей для компаний, занимающихся производством товаров народного потребления, является разработка всеобъемлющих стратегий, основанных на потребностях потребителей будущего. Этот процесс начинается с эффективного использования всей доступной информации, источников данных и аналитических методов. Первоначальное исследование McKinsey воздействия пандемии изучает, как поведение потребителей изменилось во многих отношениях навсегда в восьми областях (Иллюстрация 1).

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Прикосновение этих областей и степень их проникновения в потребительский сегмент будет варьироваться в зависимости от региона и рынка, в зависимости от того, как развивается пандемия и сколько времени потребуется потребителям, чтобы вернуться к своему «нормальному» образу жизни.Точно так же влияние этих восьми областей на любую данную категорию расходных материалов может сильно варьироваться в зависимости от рынка. Кроме того, прилипчивость, вероятно, будет зависеть от качества опыта, поэтому действия, которые компании предпринимают сейчас, могут иметь значительное влияние в следующем обычном режиме. Тем не менее, мы полагаем, что изменения в пяти областях будут оказывать влияние в отдельных случаях и влиять на компании, занимающиеся производством потребительских товаров, поскольку они планируют достичь правильного баланса роста выручки и прибыльности в будущем.

Жизнь дома. Во время пандемии дом был преобразован в новую кофейню, ресторан, тренажерный зал и место для развлечений, что привело к беспрецедентному увеличению активности на дому. Внедрение стимулировало расходы на домашние услуги и вынудило людей, ранее не работавших в сети, пробовать предложения электронной коммерции; например, более 10 процентов потребителей в США, которые никогда раньше не покупали продукты в Интернете, начали это делать. Во всем мире люди обращаются к онлайн-источникам для развлечения, обучения и общения, исследуя бесконтактные и цифровые альтернативы покупкам.

Покупки и потребление. Поскольку ограничения естественным образом снизили частоту совершения покупок, а потребители стали более осмотрительно расходовать средства в период экономической нестабильности, потребители сократили свои общие расходы и потребление, что в наибольшей степени повлияло на дискреционные категории, такие как ювелирные изделия и жевательная резинка. В Европе и США потребительские расходы в ближайшем будущем сократятся на 10–20 процентных пунктов. Важно отметить, что — благодаря удобству, доступности и доступности — почти 20 процентов потребителей указали, что они перешли с предпочтительных брендов и розничных продавцов во время пандемии, и около половины этих потребителей указали, что они ожидают, что эти переходы будут постоянными.

Здоровье и благополучие. Потребительские расходы на здоровье и гигиену увеличились. Проблемы со здоровьем являются наиболее серьезными в Бразилии, Индии, Италии и США, что позволяет предположить, что потребители на таких рынках могут отдавать приоритет будущим расходам в этих и связанных с ними категориях. Повышенная осведомленность о личном здоровье побудила потребителей выбирать бренды, которые они считают более безопасными; некоторые отказываются от продуктов, которые производятся в более пострадавших странах, и переходят к более полезным для здоровья вариантам.В Соединенных Штатах наблюдается десятикратный рост продаж органических продуктов и 130-процентный рост витаминов и добавок. А в Бразилии закупки свежих продуктов во время карантина в целом превысили закупки продуктов.

Связь и информация. Потребительские медиа-ресурсы значительно выросли, с особым вниманием к социальным сетям, цифровым каналам, телевидению и радио. Такое изменяющееся поведение побудило компании скорректировать свой маркетинговый подход: некоторые сократили личную выборку и тестирование, более 40 процентов отменили кампании, а 65 процентов планируют сократить расходы на рекламу.Потребителей также привлекают бренды, которые активно реагируют на вспышку COVID-19, особенно на развивающихся рынках, повышая важность коммуникаций, соответствующих преобладающим настроениям потребителей.

Работа. Экономический спад привел к росту безработицы и разрушению традиционной деловой среды. Компании, которые смогли перейти на удаленную работу, увеличили расходы на инструменты для совместной работы и категории домашнего офиса.Руководители начинают понимать потенциал удаленной работы, а также связанные с этим проблемы, и стремятся найти устойчивый баланс. Пережив полную изоляцию, 80 процентов сотрудников, опрошенных в Китае, предпочли гибридную модель, в которой они могут работать удаленно часть времени. В целом, большее количество людей, работающих на дому, приведет к смене поводов.

Компании

CPG должны отслеживать тенденции в этих областях и быть готовы соответствующим образом пересмотреть и скорректировать свои стратегии роста.

Разработка формулы выигрышного роста для следующего нормального

Чтобы победить в следующей норме, где сохранится некоторая степень изменений в этих восьми сферах жизни, компании CPG должны следовать трехступенчатому процессу прогнозирования роста: прогнозировать, восстанавливать и трансформировать и поддерживать (Иллюстрация 2).

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Напишите нам по адресу: [email protected]

Прогнозировать потребительский спрос

Данные и аналитика стали как никогда важны для точного прогнозирования спроса по сегментам продуктов. Пандемия создала серьезные препятствия для решения этой и без того сложной задачи. Наборы данных временных рядов были повреждены, что затруднило выявление тенденций, и мы еще не знаем, насколько устойчивый тренд в определенных регионах, рынках или категориях.Одноразовые эффекты, которые следует учитывать, включают договоренность о работе на дому, временное закрытие школ и ресторанов, смену бренда из-за дефицита товаров, а также изменение каналов сбыта и предпочтений торговых точек по мере того, как покупки происходят ближе к дому.

Реакция потребителей на пандемию затруднила точную оценку спроса. Прошлое больше не является предсказателем будущего спроса. На начальных этапах всплеск покупок определенных категорий был частично вызван загрузкой кладовых в связи с подготовкой к дефициту.Таким образом, хотя фактическое потребление за это время не увеличилось, расходы на некоторые продукты (например, мясо на обед) действительно увеличились. Другие категории (например, косметические товары) сократились из-за снижения потребительского доверия. Используя аналитику, компании должны стремиться распознать эти закономерности и спланировать потенциальную вторую волну вспышек.

Мы считаем, что компании, занимающиеся производством потребительских товаров, должны опираться на три принципа при разработке более точных прогнозов категории, бренда и продукта на следующий уровень:

• Основывайте аналитику на самом современном понимании поведения потребителей. По мере того, как страны постепенно выходят из режима блокировки, компаниям, занимающимся потребительскими товарами, необходимо будет выработать четкое понимание краткосрочной и долгосрочной применимости и влияния изменений в поведении потребителей. Этот процесс обычно лучше всего информируется путем сочетания исследований настроений потребителей, частных исследований по конкретным категориям, онлайн-поиска и данных о цифровом взаимодействии.
• Используйте широкий спектр источников данных в качестве входных данных для специализированных методов машинного обучения. Пандемия вынудила компании агрегировать и обрабатывать больше данных и источников данных, чем они, вероятно, имели в прошлом.Располагая широкой сетью, руководители могут создавать актуальную картину категорий, брендов и динамики конкуренции. Мы считаем, что для точного прогнозирования спроса аналитическая практика должна не только отслеживать исторические тенденции продаж, но и объединять офлайн- и онлайн-данные с десятками макроэкономических переменных, такими как ВВП и индекс потребительских цен. Мнения потребителей, социальное восприятие, тенденции поиска и данные по категориям (например, продукты, связанные с выпусками фильмов) должны дополнять эти источники данных.Наконец, методы машинного обучения могут определять основные предикторы потребительских тенденций.
• Превратите идеи в сценарии, которые помогут создать коридоры для неизвестного. Поскольку все еще есть степени неизвестности (например, будущее распространение COVID-19 на данном рынке или эффективность государственных стимулов в странах с быстрорастущей экономикой), CPG должны ориентироваться в нескольких сценариях — и концентрироваться на наиболее вероятных из них, поскольку время идет, и уверенность возрастает.Компаниям следует использовать данные и аналитику для изучения ряда сценариев и определения эластичности спроса для конкретных категорий.

До некоторой степени эти три элемента должны быть итеративными, поскольку частые пересмотры со временем будут способствовать уточнению и более точным сценариям. Набор сценариев, разработанных в конкретном месяце, следует регулярно обновлять новыми данными и идеями (Иллюстрация 3).

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Отскок и трансформация для процветания

По мере роста ограничений и подробных прогнозов спроса, помогающих определить возможности роста, компаниям следует уделять первоочередное внимание восстановлению и преобразованию. Планы по ускорению органического роста должны включать четыре основные области коммерческих возможностей: портфельная и инновационная стратегия, маркетинг, управление ростом доходов (RGM) и продажи (многоканальность и превосходство в магазинах).Любая или все из этих областей могут применяться для каждой компании, но их сочетание будет зависеть от контекста — времени перехода к следующему нормальному уровню, географии, категорий продуктов, положения акций и существующих возможностей, среди других факторов. В рамках усилий по достижению прибыльного роста руководители должны оценить как минимум все четыре способности.

Портфельная и инновационная стратегия. После пандемии компаниям CPG потребуется перестроить свои портфели продуктов и инновационные механизмы с учетом меняющихся потребностей потребителей; эта возможность будет более важной, чем когда-либо, в следующем обычном режиме.Компании слишком часто полагаются на коммерциализированные данные и идеи, соглашаются на небольшие шаги, которые существенно не улучшают выручку, или борются за устойчивое масштабирование подрывных инноваций. В отличие от этого, компании-победители развертывают множество возможностей, включая аналитику со стороны потребителей (то есть карты роста или другие детальные представления о поведении потребителей) и креативное мышление «правого полушария» на ранних этапах процесса разработки портфельной стратегии. Они создают новые операционные модели с полным набором инноваций, которые ведут от понимания к стратегии и реализации, и они модернизируют продукты, используя подход, основанный на обновлении стоимости, чтобы лучше соответствовать истинным потребностям потребителей.Наконец, ведущие компании создают механизмы интегрированной доставки, такие как гаражи инноваций — кросс-функциональные группы, уполномоченные разрабатывать прорывные инновации от начала до конца.

Обладая этими идеями, компаниям следует переоценить свои портфели с учетом следующих нормальных тенденций и быстро ускорить разработку инновационных продуктов, чтобы удовлетворить предпочтения потребителей в отношении доступности, здоровья и гигиены, а также упаковки. Крупные бренды, которые снова набирают обороты, должны направить «малые бренды» на возможности тестирования и обучения и сосредоточиться на обновлении и внедрении инноваций в более крупные платформы.Такие шаги позволят крупным брендам реагировать на меняющиеся потребности потребителей посредством разработки новых продуктов, конфигурации упаковки и устойчивости.

Эти компании также должны стремиться к упрощению портфеля и рационализации процессов НИОКР для увеличения скорости вывода на рынок, сокращения небольших проектов с низкой окупаемостью инвестиций и переориентации инвестиций на проекты с высокой рентабельностью инвестиций, а также наращивания организационной мускулатуры для оценки своих общих портфелей и основные SKU в каждом канале на постоянной основе.

Маркетинг. COVID-19 изменил представление потребителей о товарах и брендах. Во времена неопределенности компании, которые демонстрируют сочувствие и то, как их продукты могут обеспечить комфорт и безопасность, являются теми, кто преуспевает. Руководители также имеют возможность преобразовать потенциально временные эффекты (такие как загрузка кладовой и смена бренда) в более устойчивые выгоды. Ускорение инвестиций в выбранные области может сделать вас более привлекательными. Потребление СМИ сместилось в сторону цифровых технологий даже дальше, чем в предыдущее десятилетие.Между тем, когда многие компании сократили расходы на средства массовой информации, ставки в СМИ резко упали, открывая окно для связи с потребителями в момент пристального внимания.

Ведущие CPG-компании обратились к отраслям, богатым данными, которые когда-то поднимали планку в таких областях, как контекстная персонализация и таргетинг. Этот новый подход уходит от модели «массового охвата с массовыми отходами», чтобы охватить персонализацию продуктов и обмен сообщениями на цифровых платформах, таких как видео по запросу.Общение с клиентами по их предпочтительным каналам и удовлетворение их текущих потребностей — правильным тоном, языком и обещанием бренда — будет иметь решающее значение для успеха в следующем обычном процессе.

Маркетинг, основанный на данных, дает три ценных инструмента: создание детализированной потребительской аудитории, что влечет за собой создание всестороннего представления о потребителе и определение соответствующих целевых групп с различными потребностями; модель создания контента, которая позволяет более персонализированный (или, по крайней мере, сегментированный), привлекательный контент превзойти «массовые» усилия; и динамическое размещение и измерение, которое распределяет и оптимизирует расходы по каналам.

Продолжающееся давление затрат заставит ведущие компании искать возможности повышения эффективности (например, сокращения нерабочих расходов и перераспределения ресурсов из каналов с низкой рентабельностью инвестиций) для стимулирования роста. По мере того, как CPG направляет средства обратно в маркетинговые каналы с высокой рентабельностью инвестиций в следующем обычном режиме, им потребуется более динамичный, гипернастраиваемый подход, чтобы предоставить потребителям персонализированный опыт, которого они ожидают.

Управление ростом доходов. За последние пять-десять лет большинство CPG-компаний создали базовые возможности в RGM — дисциплине достижения устойчивого и прибыльного роста с помощью ряда стратегий, ориентированных на ассортимент, продвижение, управление торговлей и ценообразование.В последнее время компании, оказавшие огромное влияние на RGM, сделали это, дополнив базовые и тактические возможности долгосрочными стратегическими целями; возможности масштабирования по рынкам, подразделениям и категориям; и больше полагаться на данные и расширенную аналитику.

Лучшие компании в мире после COVID-19 будут продолжать эти усилия, а также улучшать RGM для адаптации несколькими способами. Чтобы принять правильные меры, CPG-компаниям необходимо будет быстро понимать изменения в предпочтениях потребителей, такие как снижение цен на продукты и бренды, а также последствия этих изменений для ассортимента по каналам и соответствующей ценовой архитектуры.Кроме того, для быстрой адаптации к изменяющимся условиям покупок и задачам требуется переоценка стратегии продвижения. А влияние пандемии на каналы сбыта и розничную торговлю потребует корректировки ассортимента и методов управления торговлей.

Во многих компаниях CPG функции и возможности RGM в настоящее время не подходят для достижения ожидаемых результатов по нескольким причинам. Процессы компаний часто слишком увязли в общих процессах корпоративного планирования, набор навыков членов команды RGM недостаточен для обеспечения быстрых обновлений, а организации не имеют доступа к достаточному количеству данных.Компании, занимающиеся производством товаров народного потребления, должны начать работу и потенциально трансформироваться прямо сейчас. Без срочных действий они рискуют уступить долю конкурентам, обладающим более гибкими и продвинутыми возможностями RGM.

Целостная стратегия многоканальных продаж. Модели продаж CPG в течение последних пяти лет находились под давлением в результате консолидации ритейлеров, появления групп покупателей и продолжающегося перехода к омниканальным каналам и каналам создания ценности. В следующем обычном случае сотрудники отдела продаж должны будут принимать более частые и гибкие решения и расширять омниканальные партнерства, чтобы реагировать на потенциально постоянные изменения в покупках и потреблении (например, на более широкое использование цифровых технологий и новые предпочтения розничных продавцов и брендов).Мы считаем, что модель продаж CPG нуждается в коренной трансформации.

Руководители продаж будут определять, как обслуживать все более дифференцированный рынок. Для этого от них потребуется разработать детальное представление о приоритетах многоканального роста и определить возможности в торговых точках, микрорынках или потребительских сегментах. Эти возможности нельзя оценивать изолированно; вместо этого руководители должны учитывать конкурентные отличия своей организации. Различия в прибыльности каналов и клиентов означают, что лидерам продаж придется идти на компромисс: компании, использующие портфельный подход, могут захватить наиболее ценные сегменты роста, уравновешивая маржу на счетах с более низкими темпами роста.

Пандемия ускорила переход к онлайн-каналам на три-четыре года, поэтому теперь омниканальность должна функционировать как способ широкого взаимодействия с потребителями. В зависимости от отправной точки организации, лидеры продаж CPG могут сосредоточиться на налаживании более многоканальных партнерств, создании четких стратегий каналов и улучшении управления электронными категориями. В то же время им следует разрабатывать новые возможности — эффективный маркетинг, взаимодействие с клиентами и управление цепочкой поставок напрямую к потребителю, — которые можно использовать совместно с другими подразделениями организации.

Мы ожидаем, что новые гибкие методы работы, разработанные на ранних стадиях пандемии, станут нормой в сфере управления ключевыми клиентами. Быстрое внедрение цифровых процессов и гибкое принятие решений привело к более быстрой коммерческой работе и сокращению планирования — с кварталов до недель. Частый обмен мнениями и обзорами категорий позволит совместно создавать ценность и реагировать на быстро меняющиеся потребительские тенденции и поведение покупателей. В среднесрочной и долгосрочной перспективе мы видим, что успешные лидеры продаж разрабатывают дополнительные механизмы для адаптации взаимодействия с клиентами на основе индивидуальных характеристик; например, совместное бизнес-планирование может развиваться, чтобы сосредоточиться на глубоком, долгосрочном совместном создании стоимости с несколькими избранными партнерами при переходе на онлайн-порталы B2B для всех других клиентов.

Наконец, для повышения качества продаж в магазинах лидеры будут оцифровывать и автоматизировать путь к рынку (RTM) и своих прямых продаж для активации суперзарядки в точках продаж. Компаниям необходимо будет адаптировать свои модели обслуживания к изменяющимся ограничениям розничной торговли. Например, модели маршрута к рынку включают больше бесконтактных режимов, которые часто оказываются более рентабельными. Использование платформ B2B для дистрибьюторов и конечных клиентов станет неотъемлемой частью ценностного предложения, а конкуренция с цифровыми разрушителями и агрегаторами усилится.

Компаниям следует стремиться к динамическому определению модели RTM для каждого сегмента клиентов, основывая частоту и режим обслуживания на потенциале роста и рентабельности инвестиций. Затем они могут перераспределить усилия по продажам из неэффективных сегментов на другие виды деятельности с добавленной стоимостью и со временем приспособиться к изменениям спроса и возможным сбоям.

Стабильная производительность благодаря новым маневренным моделям

COVID-19 вынудил компании CPG ускорить темпы операций, потому что их выживание зависело от быстрых действий.Решения, на которые раньше требовались месяцы обсуждения, принимались всего за недели или дни. У руководителей, увидевших возможности, нет причин возвращаться. Гибкая операционная модель изменит методы работы для более быстрого достижения лучших результатов. Гибкость и философия «тестируй и учись» могут поддерживать сильные стороны организации, возникшие во время пандемии, и позволяют компаниям, работающим с производителями товаров и услуг, реагировать на меняющиеся потребности потребителей в режиме реального времени.

Например, гибкие военные комнаты, использующие данные для нацеливания на потребительские сегменты на микроуровне, могут внести значительный вклад в рост.Даже компании с продвинутыми маркетинговыми функциями увеличили выручку за счет перехода на гибкий маркетинг. В настоящее время организации экспериментируют с аналогичными гибкими командами, чтобы найти возможности для совместного бизнес-планирования, которые могут дать двузначный рост от наиболее стратегических клиентов компании. В рамках коммерческих функций центр реагирования, который был сформирован для руководства ответными мерами на пандемию, должен развиваться, чтобы стать новой моделью для обеспечения роста и внедрения навязчивого отслеживания производительности в качестве нового метода работы.

---

Когда все меняется, обычное ведение дел невозможно. Во время кризиса компании могут получить сильное конкурентное преимущество, если сосредоточиться на выявлении областей роста. Компании, занимающиеся производством потребительских товаров, которые готовились к постепенному росту в этом году, теперь сосредоточены на продвижении к лучшему положению в следующем обычном периоде. Прогнозирующий рост, поддерживаемый данными и аналитикой, может дать им понимание и инструменты, которые им нужны, и помочь преобразовать основные коммерческие возможности для достижения превосходных результатов.

Что такое компания CPG? Это больше, чем просто бренд.

Компании по производству товаров народного потребления (CPG) есть повсюду. Однако большинство потребителей знают бренды, а не компании. Ноутбуки Sprite, Tide и Moleskine — это упакованные товары брендов , которые ежедневно покупают и используют миллионы. Coca-Cola, P&G и Moleskine — это компании CPG , которые их производят. С производственной точки зрения, компания CPG производит продукцию, продает ее розничным торговцам, которые затем продают ее потребителям.

В таблице ниже приведены еще несколько примеров:

Axe, Gillette, Tide Axe существуют уже сотни лет, хотя в наше время категории CPG в основном считаются быстро распространяемыми товарами, такими как еда, напитки и чистящие средства.Скажем так: если вы покупаете его регулярно, вероятно, это CPG. Сегодня бренды CPG продаются по самым разным признакам. Некоторые, такие как Clif Bar и Gatorade, основаны на производительности. Другие, как мыло Dove, сосредоточены на равенстве и самолюбии. Изначально бренды CPG были построены вокруг одного: безопасности.

Почему это? В начале 1900-х годов большинство товаров были фактически безбрендовыми и продавались в обычных магазинах оптом. Это привело к тому, что производители и розничные торговцы воспользовались преимуществами невольной публики.

В своей книге о подъеме чайной компании в Атлантическом и Тихоокеанском регионах Марк Левинсон объясняет:

Лимонный экстракт часто не содержал лимона. В безалкогольных напитках в бутылках в качестве красителя используется каменноугольная смола, канцероген. В некоторых кетчупах в качестве консерванта использовался сахарин, который даже тогда считался опасной примесью. «Олово» в жестяных банках содержало до 12 процентов свинца, который попадал в состав фруктов и овощей. Хлорид цинка, используемый для подготовки крышек к пайке, часто попадал в банки в процессе пайки, отравляя пищу внутри.

В результате компании CPG начали позиционировать себя с точки зрения качества и безопасности. Если покупатель видел мыло Dove на полке, он знал, что это качественный брусок, и покупал его с уверенностью. Производители теперь были заинтересованы в дифференциации своей продукции. Если вы хотите узнать о бизнес-процессах и операциях, которые способствовали этой дифференциации, ознакомьтесь с этой статьей, в которой подробно рассказывается о подъеме Kraft-Heinz. Остальная часть этого поста посвящена бизнес-стратегии высокого уровня компании CPG.Цель каждого из них — попытаться продать как можно больше продуктов как можно большему количеству клиентов.

Сегодня большинство CPG-компаний принимают бизнес-модель, которая продвигается к интеграции по горизонтали или по вертикали для достижения цели.

CPG, P&G и горизонтальная интеграция

Примерно двадцать лет назад определение CPG-компании было простым. P&G была компанией CPG, которая производила различные товары для дома, которые покупатели покупали в розничных магазинах.

Как я писал ранее, компании, производящие потребительские товары, движут шестью основными бизнес-процессами.

Исследования и разработки: Создание продукта, который нужен потребителям .

Производство: Разбираемся, как производить улучшенный продукт в больших масштабах.

Supply Chain: Обеспечение наличия достаточного количества сырья для производства продукта.

Транспортировка: Доставка продукта покупателю (продавцу).

Продажи: Обеспечение того, чтобы продукт находил лучшее место для покупателя посредством переговоров и ценообразования.

Маркетинг: Повышение осведомленности потребителей и повышение спроса с помощью рекламы.

Эти процессы невероятно масштабируемы и воспроизводимы для различных категорий товаров. После того, как компания создает производственную систему или отдел продаж, она иногда может беспрепятственно включать новые товары и предложения в установленный бизнес-процесс.

Горизонтальная интеграция — это просто когда компания из одной категории расширяется в другую категорию. В случае с P&G все началось с мыла для ванн, затем перешло к хозяйственному мылу, затем к бумажным изделиям, кофе, картофельным чипсам и даже корму для собак. Каждая категория может казаться разной, но основные бизнес-процессы одинаковы. Общий процесс производства, продажи и распространения аспирина и лекарств от кашля среди розничных продавцов идентичен. Чем больше товаров компания CPG может продать розничному продавцу, тем больше у нее будет рычагов воздействия.Пятьдесят лет назад значительная часть вертикальной интеграции осуществлялась органически, посредством исследований и разработок. Сегодня это делается в основном за счет приобретений. Логика проста. Слабое антимонопольное регулирование означает, что розничные торговцы становятся все более влиятельными, а это означает, что компании, производящей потребительские товары, нужно больше брендов, с которыми можно торговаться.

Сегментация по компаниям и розничным торговцам, работающим с ценными продуктами

Тот факт, что цель CPG-компании — «продать как можно больше продуктов как можно большему количеству клиентов», это, однако, не означает, что компания CPG будет продавать свои продукты всем розничным торговцам. .Ритейлеры, которым он выбирает продавать, должны соответствовать воспринимаемому сегменту бренда.

Изначально такая брендированная CPG-компания, как P&G, не решалась продавать товары через дисконтные магазины, поскольку считала, что эти магазины бросают тень на их принадлежность к среднему классу. Но деньги говорят. Многие предпочли продавать упаковки меньшего размера и варианты с меньшими затратами, когда долларовые магазины стали постоянным источником доходов производителей.

С другой стороны, Nike — это бренд премиум-класса. В основном это компания по производству одежды, но они наверняка производят некоторые продукты, похожие на CPG.Вы, вероятно, никогда не увидите продукцию Nike на сайте Dollar General. Вместо этого он решил ориентироваться на розничных продавцов высокого класса и магазины спортивной одежды, но даже это меняется.

Из WSJ:

Nike планирует продолжить тесное сотрудничество с 40 партнерами, от обычных резервных компаний, таких как Foot Locker Inc. и Nordstrom Inc., до новых партнеров, таких как Amazon и роскошный онлайн-бутик Farfetch, над новыми приложениями и покупками в магазинах. Он заявил, что не ликвидирует тысячи других розничных счетов, которыми он в настоящее время управляет, но президент бренда Nike Тревор Эдвардс сказал, что «недифференцированная посредственная розничная торговля не выживет.”

Спустя несколько лет NIKE объявила, что больше не будет продавать через Amazon, вместо этого, стремясь создать собственный возможности прямого доступа к потребителю.

A

Компания CPG и вертикальная интеграция

Решение Nike отказаться от Amazon было вызвано многими причинами. Первое — это, вероятно, отказ Amazon бороться с подделкой. Во-вторых, возможно, Nike стремится к вертикальной интеграции. Вертикальная интеграция — это когда компания усваивает каждый бизнес-процесс — от 1 до 6.Вместо того, чтобы покупать другой бренд, чтобы создать больше рычагов воздействия на розничных торговцев, он покупает поставщика товаров или строит собственную витрину для повышения эффективности производства и распределения.

Вертикально интегрированная компания CPG будет продавать продукты розничным торговцам и напрямую покупателям через магазины, принадлежащие компании, или использовать надежную модель «прямой к потребителю / каталог». Что касается Nike, то сейчас у нее более 1150 торговых точек, каждый со средней выручкой в ​​34 миллиона долларов.

Очевидно, что эту стратегию не могут реализовать все компании, занимающиеся производством товаров народного потребления, особенно товары повседневного спроса (FMCG).Для Coca-Cola или Campbell Soup Company было бы совершенно нереально открывать магазины, которые продают только их продукцию. Кроме того, для FMCG совершенно непрактично развивать прибыльный бизнес, направленный непосредственно на потребителя. Затраты на привлечение клиентов слишком высоки для этих продуктов, учитывая, что Facebook и Google имеют эффективную дуополию в отношении онлайн-рекламы. Большая часть вертикальной интеграции CPG происходит из самих розничных магазинов, которые делают это через частные торговые марки.

Частная торговая марка CPG и вертикальная интеграция розничных торговцев

До сих пор мы сосредоточились в первую очередь на брендированной CPG.То есть продукция известного бренда, которую знает и любит каждый. Но бренды не работают в вакууме. Кока-кола конкурирует не только с Pepsi, но и с Sam’s Cola от Walmart. С тех пор, как существуют сетевые розничные торговцы, они продавали некоторый объем небрендовой продукции или товаров под частными торговыми марками.

Для большей части частной торговой марки 20-го века бренды считались более низкими по сравнению с брендовой продукцией. Однако это изменилось, когда многие продукты стали стандартизированы за счет более эффективных методов производства и цепочки поставок.Сегодня частные торговые марки — это не просто предложения по низким ценам, но и создатели брендов для самих розничных сетей.

Согласно книге, Стратегия частной торговой марки:

Три наиболее продаваемых категории продуктов питания и непродовольственных товаров под частной торговой маркой все еще можно предсказать — молоко, яйца и хлеб в продуктах питания; мешки для хранения пищевых продуктов и мусор, чашки и тарелки, а также туалетные бумаги непродовольственных товаров. Тем не менее, современные крупные и продвинутые розничные торговцы могут разрабатывать надежные предложения под частной торговой маркой для категорий, в которых традиционно покупатели с большей осторожностью избегали отклоняться от торговых марок своих любимых производителей.В настоящее время торговые марки представлены более чем в 95 процентах категорий потребительских товаров. Среди наиболее быстрорастущих категорий частных торговых марок — губная помада, увлажняющие кремы для лица и детское питание.

Как только вы увидите операционную модель розничного продавца, вы поймете, почему розничные торговцы оказывают такое давление.

Операционная модель продавца

На изображении ниже представлена ​​типичная операционная модель для розничной торговли.

Цена на полке — это цена, которую потребители платят продавцу.Маржа — это разница между тем, что розничный продавец заплатил компании CPG, за вычетом оплаты труда продавца и постоянных затрат. Как видите, маржа ритейлера невелика. Этот график не учитывает все соображения розничных продавцов (предпочтения потребителей, спрос на продукцию через массовую рекламу, разницу в доходах на квадратный фут полочного пространства и т. Д.). Тем не менее, вы, безусловно, можете понять, почему розничные торговцы хотят получить вертикальную интеграцию через частную торговую марку.

Если розничный торговец владеет производством товаров под собственной торговой маркой, они в основном получают всю разницу между производственной себестоимостью и ценой на полке.Высокие фиксированные затраты, связанные с производством, давали производителям возможность вести переговоры, но по мере того, как розничные торговцы становились все больше и больше, стоимость перестала быть проблемой.

Конечным результатом этого является то, что известные бренды CPG не только сталкиваются с конкуренцией со стороны других производителей, но и с жесткой конкуренцией со стороны розничных продавцов, которые раньше были их партнерами.

Заключение , Что такое компания CPG?

Трудно дать полное и исчерпывающее определение CPG-компании.Это потому, что они очень разные в том, что они производят и как продают. Но определения помогают, и, надеюсь, они помогают лучше понять, что такое компания, производящая потребительские товары, и какую бизнес-модель она использует для зарабатывания денег.

На высоком уровне CPG-компания — это фирма, которая производит продукты, которые потребители регулярно покупают. Затем он продает эти продукты розничным торговцам, которые продают их конечному потребителю. Цель — продать как можно больше товаров как можно большему количеству потребителей.Сегодня компании CPG добиваются успеха, создавая рычаги воздействия на розничных продавцов, предлагая широкий спектр товаров за счет горизонтальной интеграции. И наоборот, розничные торговцы вертикально интегрируются и предлагают товары под собственными торговыми марками, чтобы конкурировать с компаниями, производящими потребительские товары.

Фото Бернарда Херманта на Unsplash

Сайт

CpG — обзор

1 Метилирование ДНК

Метилирование сайтов CpG обнаружено по всему геному, как правило, за исключением островков CpG, представляющих участки ДНК размером ≤500 п.н. с содержанием GC ≥55%, которые связаны с промоторными областями ( Такай и Джонс, 2002).Метилирование присутствует у большинства видов эукариот; однако паттерн метилирования по отношению к телам генов варьирует (Feng et al ., 2010). Бисульфитное секвенирование использовалось для сравнения метилирования ДНК у различных видов, включая растения и насекомых, и выявило сравнительно более высокое метилирование CpG у позвоночных с 80% -ным метилированием CpG у личинок рыбок данио через 5 дней после оплодотворения (dpf) по сравнению с 74% у эмбрионов мышей E13.5. и с небольшим обогащением тел генов у обоих позвоночных (Feng et al ., 2010). В то время как у позвоночных метилирование CpG в равной степени охватывает экзоны, а также интронные и межгенные последовательности, у видов с общим более низким метилированием эти сайты обогащены экзонами, повторяющейся ДНК и транспозонами.

Метилированные промоторы связаны с репрессией транскрипции, тогда как неметилированные промоторы не обязательно приводят к активной транскрипции генов, таким образом представляя скорее пермиссивное состояние (Azuara et al ., 2006; Sorensen et al ., 2010).Соответственно, промоторные области онтогенетических регуляторов остаются в значительной степени неметилированными во время эмбриогенеза, но сильно метилированы в дифференцированных клетках (Lindeman et al ., 2010). Более того, наблюдались изменения в метилировании CpG-островков, ассоциированных со специфическими генами, напр., Метилирование CpG-островков no tail обратно коррелирует с его экспрессией (Yamakoshi and Shimoda, 2003).

Метилирование динуклеотидов CpG опосредуется ДНК-метилтрансферазами (Dnmt).У позвоночных были идентифицированы Dnmt1, Dnmt2, Dnmt3a, 3b и 3l (Goll and Bestor, 2005). Существует один гомолог Dnmt1 у рыбок данио и шесть из Dnmt3, dnmt3-8 , причем dnmt3 наиболее похож на Dnmt3b млекопитающих (Martin et al ., 1999; Rai et al ., 2007; Shimoda et al ., 2005). Позвоночные Dnmt3a и Dnmt3b опосредуют de novo CpG-метилирование неметилированной ДНК, тогда как Dnmt1 преимущественно поддерживает метилирование ДНК, распознавая полуметилированную ДНК и модифицируя зарождающуюся цепь ДНК.Мутанты для убиквитин-подобного белка, содержащего PHD и домены-1 безымянного пальца (uhrf1) , демонстрируют значительное снижение уровней метилирования ДНК на 5 dpf, что согласуется с центральной ролью Uhrf1 в нацеливании Dnmt1 на ДНК (Feng et al. ., 2010). Нокдаун-исследования на рыбках данио показали, что отдельные члены семейства Dnmt выполняют разные активности метилазы, например, Dnmt7 более специфично действует в метилировании de novo no-tail CpG-островка (Shimoda et al ., 2005). Dnmt2 участвует в метилировании ДНК и тРНК; тем не менее, его основная деятельность до сих пор остается спорной (Goll et al ., 2006; Rai et al ., 2007). Исследования на рыбках данио подтверждают активность Dnmt2 в цитозоле, поскольку инъекция мРНК dnmt2 , направленная в цитозоль, спасала сетчатку и дифференцировку печени у эмбрионов, истощенных по Dnmt2, тогда как при нацеливании Dnmt2 на ядро ​​не наблюдалось спасения (Rai et al . , 2007).

Уровни метилирования ДНК могут быть «пассивно» снижены из-за нарушения метилирования CpG на вновь синтезированной цепи ДНК во время цикла репликации, тогда как «активное» деметилирование будет независимым от репликации.Экспериментальные данные подтверждают активную активность деметилирования цитозина (Collas, 1998; Niehrs, 2009; Mhanni and McGowan, 2004; Wu and Zhang, 2010), и хотя до сих пор не было идентифицировано ни одного «фермента деметилазы», ​​несколько многоступенчатых процессов были обнаружены. были предложены (Niehrs, 2009; Wu and Zhang, 2010). Поэтому вероятно, что ни один механизм не работает повсеместно. Недавнее исследование, объединяющее биохимические методы, изучающие уровни метилирования фрагмента экзогенной ДНК размером 740 п.н., с экспериментами по потере и увеличению функции в эмбрионах рыбок данио, предлагает ферментативный процесс из двух последовательных этапов, включающих взаимодействие трех белков (Rai ). и др. ., 2008). Деметилирование требует скоординированной и комбинированной активности цитозиндезаминазы, индуцированной активацией (Aicda) / Apobec, приводящей к замене цитозина промежуточным тимидином и его последующему удалению тимидиновой ДНК-гликозилазой Mbd4. Эффективность этого процесса усиливается за счет остановки роста и индуцируемого повреждением ДНК белка 45α (Gadd45α), который ранее был связан с деметилированием ДНК (Barreto et al ., 2007). Было высказано предположение, что восстановление ДНК впоследствии приводит к неметилированным цитозинам.Это представляет собой привлекательную модель процесса деметилирования. Дальнейшая работа должна будет определить механистические детали и их степень внутри эмбриона и между видами.

Тенденции, вызовы и ведущие стратегии бренда

CPG-маркетинг (маркетинг потребительских товаров) раньше был сравнительно простым. Скажите людям, что 4 из 5 врачей рекомендовали продукт, и он им подходит.

Но потребителей больше не волнует, что четыре случайных врача думают о продукте.Вместо этого они слушают своих друзей, читают комментарии в социальных сетях или черпают вдохновение у своих любимых авторитетов. Или они могут проверить рекомендации на своем предпочитаемом веб-сайте с обзором продуктов.

Маркетинговая стратегия CPG, питающая органический рост, требует, чтобы ваша маркетинговая деятельность соответствовала поведению потребителей. Сделайте это по нескольким каналам, и вы получите мощный и устойчивый маркетинговый механизм.

Читайте дальше, чтобы узнать о текущем состоянии индустрии товаров народного потребления, тенденциях, проблемах для брендов и о том, как создать эффективную маркетинговую стратегию в сфере товаров народного потребления.

Определение текущего состояния рынка CPG

Потребительские упакованные товары (CPG)

Определение

Рынок потребительских товаров (CPG) включает в себя все, что потребители используют ежедневно и которое необходимо регулярно заменять. Примеры включают косметику, продукты питания, одежду и товары для дома.

На рынке CPG жесткая конкуренция. Ожидается, что в США продажи CPG достигнут 1,56 триллиона долларов, при этом основными игроками будут такие предприятия, как Unilever, Kimberly-Clark, Procter & Gamble, Pepsico, Coca-Cola и Mondelez International.Каждый из них, в свою очередь, может похвастаться портфелем известных брендов CPG.

Помимо уже существующих брендов, стартапы DTC вышли на рынок CPG, надеясь переманить клиентов от старых брендов. Эти разрушители исключают посредников и продают свою продукцию по сниженным ценам, одновременно выстраивая прямые отношения. Birchbox, Glossier и Grove Collaborative являются яркими примерами компаний DTC, которые захватили долю рынка CPG.

И хотя выручка растет, растут и расходы.Например, количество часто используемых пищевых ингредиентов, таких как масло, сахар и зерно, в 2021 году будет на 15% выше. Дорожают и упаковочные материалы. Ожидайте, что по мере роста затрат в сфере CPG конкуренция усилится. Менее прибыльные бренды будут бороться за выживание, в то время как более прибыльные бренды захватят большую долю рынка.

Маркетинговые команды борются за потребительский спрос

Маркетинг упакованных потребительских товаров попал в настоящий шторм, из-за которого найти покупателей невероятно сложно.

Продажи в электронной торговле растут, внимание потребителей рассеивается, а расходы на цифровую рекламу растут. Вдобавок ко всему, демографические данные в реальном времени с платформ маркетинга больших данных усиливают конкуренцию и мешают маркетологам CPG преодолевать шум. И, мягко говоря, очень много шума.

По оценкам, потребители видят от 6 000 до 10 000 объявлений в день.

10 000

Потребители видят до 10 000 объявлений в день

PPC Protect

В прошлом компании могли сосредоточить большую часть своих маркетинговых усилий на одном или двух основных каналах.Однако сейчас внимание сосредоточено между социальными сетями, YouTube, телевидением, подкастами, потоковыми сервисами и другими онлайн- и офлайн-медиа.

Устранение слабой лояльности к бренду

Увеличение числа вариантов, предлагаемых потребителям, усложнило компаниям формирование лояльности клиентов. По данным InMoment, 50% клиентов уйдут от бренда, к которому они прежде были верны, в компанию, которая лучше отвечает их потребностям. Кроме того, 55% клиентов доверяют компаниям меньше, чем раньше.

В довершение ко всему, McKinsey отмечает, что пандемия COVID-19 сделала клиентов еще более открытыми для пробования новых брендов, если они предлагают больше удобства или ценности.

Решение проблемы снижения лояльности к бренду абсолютно необходимо, если компании хотят оставаться конкурентоспособными в сфере CPG. При таком большом количестве вариантов затраты на переключение невысоки для потребителей. Реальность такова, что во многих случаях нет существенных различий между аналогичными продуктами, производимыми конкурирующими компаниями. Батончик мюсли Nature Valley по вкусу почти такой же, как батончик мюсли Quaker.

Чтобы укрепить лояльность к бренду и выделиться среди конкурентов, брендам необходим надежный план цифрового маркетинга CPG.

Важность понимания потребителя в маркетинге CPG

В цифровом мире недостаточно просто угадывать, чего хотят потребители. Вы не должны запускать новые продукты или проводить маркетинговые кампании, основанные на предположениях и предположениях. Coca-Cola узнала об этом на собственном горьком опыте, когда выпустила «New Coke», к большому возмущению поклонников Coke.

Вместо того, чтобы гадать, бренды должны использовать достоверные данные, чтобы понять, как на самом деле ведут себя их клиенты.Данные избавляют маркетинг от догадок. Это позволяет брендам продавать свои продукты так, чтобы они были связаны с их клиентами. Например, бренды могут получать информацию о потребителях с помощью:

• Инструменты SEO, такие как Ahrefs и Semrush, помогают брендам точно видеть, что их клиенты ищут в Интернете.
• Инструменты мониторинга контента, такие как Buzzsumo, выявляют самый популярный и распространяемый контент в Интернете.
• Инструменты мониторинга социальных сетей, такие как HootSuite и Mention, помогут вам узнать, о чем ваша аудитория говорит в Интернете (а также что они говорят о вашем бренде).
• Инструменты анализа аудитории, такие как SparkToro, выявляют самые популярные веб-сайты, каналы YouTube и подкасты по заданной теме (или для тех, кто посещает определенный веб-сайт).
• Инструменты поведенческой аналитики, такие как Decibel, FullStory и Contentsquare, проливают свет на то, как посетители вашего сайта находились на вашем сайте.

Ваш бренд CPG может использовать эти знания и создавать контент, который соответствует вашим интересам. Затем можно использовать инструменты аналитики, чтобы увидеть, как этот контент работает с клиентами, что позволит лучше понять, чего на самом деле хотят потребители.

Потребители выбирают цифровые технологии

Исторически сложилось так, что обычные магазины приносили наибольшую прибыль на рынке товаров народного потребления. Однако в последние годы эта тенденция изменилась. Теперь больший процент потребителей покупают продукты CPG в Интернете, как у компаний DTC, так и у более крупных компаний, которые расширили свои онлайн-предложения, например Amazon Pantry.

Пандемия только усилила эту тенденцию, и многие люди предпочитают делать заказы, не выходя из дома. McKinsey отмечает, что 75% потребителей в США пробовали новый магазин, бренд или другой способ совершения покупок из-за пандемии.

Этот сдвиг в поведении потребителей заставил унаследованные бренды изменить свои маркетинговые стратегии и открыл дверь менее авторитетным брендам, чтобы проникнуть на рынок, в остальном переполненный. Умный цифровой маркетинг сейчас абсолютно необходим.

Сила цифровых технологий в маркетинге CPG

Бренд Fenty Beauty, принадлежащий Рианне, является ярким примером совершенства цифровых технологий в маркетинге товаров повседневного спроса. Компания была основана всего четыре года назад, а ее годовой объем продаж уже превышает 550 миллионов долларов.Только за первый месяц бренд набрал 132 миллиона просмотров на своем канале YouTube. Веб-сайт также играет важную роль в бизнесе. Он оценивается по более чем 119 тысячам ключевых слов в Google и привлекает около 1,9 миллиона ежемесячного трафика.

И бренды CPG рискуют потерять долю рынка в пользу цифровых компаний, если они не смогут сосредоточиться на создании цифрового бренда.

Например, сайт Byrdie сокрушил традиционных игроков индустрии красоты, когда дело доходит до органического поиска Google.Как? Бренд неизменно публикует качественный, оптимизированный и развернутый контент.

В исследовании Terakeet 3168 ключевых слов небрендовой индустрии красоты, на которые приходится 9 393 580 запросов в Google в месяц, Берди имел большую долю рынка Google, чем любой бренд или розничный торговец, продающий косметические товары. Издатель занял первое место по доле органического рынка Google на рынке косметики, например, увеличив свою долю в 5,7 раза с февраля 2019 года по февраль 2021 года.

Достижение цифрового совершенства

Проще говоря, цифровые технологии быстро становятся новой нормой, и бренды CPG должны полностью принять изменение в поведении потребителей.

Сдвиг заставляет бренды CPG стремиться к совершенству в области цифровых технологий по всем направлениям. Покупатели ожидают целостного, непрерывного омниканального взаимодействия с брендами, будь то в социальных сетях, по электронной почте, на веб-сайте, в приложении, через чат-бота и т. Д.

Бренды, которые не могут обеспечить превосходное качество обслуживания клиентов в цифровом формате, потеряют долю рынка, особенно среди представителей поколения Z и миллениалов, которые, как правило, технически подкованы и гораздо более комфортно совершают покупки в Интернете, чем представители старшего поколения.

Другими словами, бренды должны полностью инвестировать в цифровую трансформацию, иначе они рискуют устареть.

Дополнительные ресурсы

Что такое цифровой клиентский опыт? (11 тенденций и стратегий)

Полная статья

Что такое цифровая трансформация? (Драйверы и цели)

Полная статья

Определение маркетингового комплекса CPG

Теперь, когда у вас есть обзор текущих маркетинговых тенденций cpg, давайте посмотрим на определение вашего маркетингового комплекса CPG.

Поисковая оптимизация (SEO)

Как мы отметили с Берди, SEO может быть чрезвычайно эффективной маркетинговой стратегией бренда CPG даже для новых брендов, которые не имеют устоявшейся репутации традиционных брендов. Благодаря такому большому количеству этапов осведомленности, исследований и обучения, которые происходят в процессе покупки через Google, SEO позволяет брендам присутствовать на всех этапах пути покупателя.

SEO также чрезвычайно рентабелен по сравнению с платными СМИ. Google даже признает, что рентабельность инвестиций в SEO составляет около 5.В 3 раза больше, чем в 2 раза для платной поисковой рекламы. Если вы ищете низкую стоимость привлечения и совокупную прибыль, вам нужна четко определенная стратегия SEO.

Руководство по стратегии SEO Создайте эффективную стратегию SEO для увеличения дохода и повышения ценности бренда.Подробнее

CPG контент-маркетинг

В дополнение к SEO, контент-маркетинг помогает вам общаться с потенциальными клиентами на протяжении всего их пути. Как видно из приведенных выше примеров контент-маркетинга, эта стратегия также помогает вам захватить долю онлайн-рынка.

Однако очень важно думать об обмене ценностями при создании нового контента. Другими словами, дело не в количестве, а в том, чтобы доставить как можно больше пользы вашей целевой аудитории.

И не увязнуть в нижней части воронки. Расширьте свою контент-стратегию, включив в нее также этапы осведомленности и рассмотрения. Затем, после публикации и оптимизации вашего контента для обычного поиска, расширяйте, делитесь и продвигайте его среди своей аудитории!

Платные СМИ

Платные СМИ — это быстрый способ предстать перед вашей целевой аудиторией.Что касается платных медиа, у вас есть множество вариантов, в том числе:

• Телевизионная реклама
• Платный поиск
• Медийная реклама
• Рекламный контент
• Реклама в социальных сетях

• Реклама в журнале
• Реклама в подкастах
• Реклама на YouTube
• Нативная реклама
• Поддержка знаменитостей

Платные носители могут быть особенно полезны при использовании в сочетании с чем-то чувствительным ко времени и недолговечным, например, ограниченным по времени предложением, представлением нового продукта, конкретной маркетинговой кампанией и т. Д.

Социальные сети

С учетом того, что вовлечена такая большая часть населения мира, социальные сети обязательно должны быть включены в ваш маркетинговый комплекс CPG. Начните с определения платформ социальных сетей, которые ваша аудитория использует больше всего. Бумеры и поколение X, как правило, предпочитают Facebook, в то время как миллениалы и поколение Z склонны тяготеть к Instagram, Snapchat и TikTok.

После того, как вы определили свои основные платформы, начинайте активно взаимодействовать со своей аудиторией. Делитесь актуальным и ценным для них контентом, не ориентированным в первую очередь на ваши продукты.Отвечайте на комментарии и решайте любые возникающие вопросы. Самые эффективные бренды знают, что социальные сети — это улица с двусторонним движением.

Акции в магазине

Даже с возрастающим переходом к покупкам в Интернете, продвижение товаров в магазинах по-прежнему остается эффективной маркетинговой стратегией. Например, оплата витрин на крышках магазина может помочь вашим продуктам выделиться среди множества конкурирующих и неконкурентных продуктов среди покупателей. Все, что вы можете сделать, чтобы иметь более эффективное пространство на полках, обычно того стоит.

Еще одна эффективная рекламная идея в магазине — это отправка покупателям кода купона, который необходимо использовать в магазинах. Если человек готов лично пойти в магазин, вы можете быть почти уверены, что он купит товар. И в качестве дополнительного бонуса покупатели в магазине с большей вероятностью купят дополнительные товары, пока они находятся в магазине.

Снизьте затраты на привлечение клиентов Узнайте, как привлечь больше клиентов и снизить CAC.

Мобильные акции

Мобильные рекламные акции, которые можно добавить в цифровой кошелек (например, Apple Wallet), позволяют компаниям CPG взаимодействовать с потребителями там, где они проводят большую часть своего времени: на своих смартфонах.

Эти типы рекламных акций не только позволяют брендам CPG создавать целенаправленные сообщения непосредственно для покупателя. Если покупатель сохраняет предложение в своем кошельке, бренд может запускать персонализированные уведомления на основе таких факторов, как конкретное время или место. А если промоакция погашена, купон может быть автоматически помечен как просроченный или динамически обновляться новым, что создает постоянный диалог между брендом и покупателем.

Совместный маркетинг

Совместный маркетинг позволяет брендам со схожей аудиторией объединять ресурсы и извлекать выгоду из взаимодействия с аудиторией партнера.Например, Red Bull и GoPro объединились для создания видеороликов, в которых объединены кадры экстремальных видов спорта Red Bull и экшн-камеры GoPro, что дало миллионы просмотров.

брендов CPG, которые объединяются с другими брендами для совместных маркетинговых кампаний, могут охватить большее количество людей, чем сами по себе. По сути, это возможность удвоить аудиторию за те же деньги.

Маркетинг влияния

Influencers могут помочь бренду CPG достичь более личной связи с целевой аудиторией, заставляя человека чувствовать, что за брендом стоит реальный человек.Влиятельные лица могут продвигать продукты, делиться спонсируемым контентом или сотрудничать с брендами таким образом, что это больше похоже на настоящую рекомендацию продукта, чем на сообщение непосредственно от бренда.

Отрасли, которые полагаются на визуальную привлекательность, такие как красота и еда, могут особенно выиграть от маркетинга влияния, поскольку большая его часть происходит на платформах социальных сетей.

Показанное выше сотрудничество между DJ Khaled и Stride Gum — хороший тому пример. Как вы можете видеть на видео, DJ Khaled придает жевательной резинке индивидуальность и оживляет бренд благодаря поглощению каналов.

И не нужно работать только с мегазнаменитостями. Часто более эффективно работать с небольшими влиятельными лицами. Хотя у них может не быть такого же количества подписчиков, как у таких известных людей, как DJ Khaled, их аудитория, вероятно, будет более заинтересованной и лояльной.

Общественное здание

Интернет-сообщества могут быть отличным способом для брендов CPG привлечь клиентов и завоевать лояльность. Они предлагают участникам возможность поделиться опытом, порекомендовать продукты и принять участие в обсуждениях различных интересующих тем.

Сообщества

также предоставляют брендам возможность на регулярной основе взаимодействовать со своими клиентами и реагировать на любые возникающие проблемы.

Glossier — яркий пример того, как бренд CPG создает активное сообщество, которое глубоко заботится о своих продуктах. Хотя у них миллионы подписчиков в разных социальных сетях, они постоянно взаимодействуют со своей аудиторией. Они отвечают на комментарии, создают хэштеги для фанатов и даже приглашают подписчиков предлагать будущие потребительские товары.

Для всех любителей собак: Blue Buffalo — это пример бренда кормов для собак, который разработал приложение для своей собачьей аудитории, чтобы установить связь и наладить отношения между членами сообщества. Приложение также позволяет владельцам собак связываться с ветеринарами, а также задавать вопросы обученному персоналу о Фидо.

Оптимизация маркетинговых расходов CPG

Изначально ваши маркетинговые расходы могут быть сосредоточены на получении немедленной отдачи, например, на платных СМИ и скидках с привязкой ко времени.

Однако в долгосрочной перспективе вы хотите оптимизировать свои расходы, чтобы вкладывать средства в те вещи, которые имеют наибольшую рентабельность инвестиций, такие как SEO, контент-маркетинг и создание сообщества.Это маркетинговые стратегии CPG, которые могут не дать немедленной отдачи, но дают последовательные и сложные результаты в будущем.

Рынок CPG переполнен и конкурентен. Пандемия сильно повлияла на покупательское поведение вашей аудитории. Если вы хотите добиться успеха в качестве сильного бренда CPG, ваш маркетинг должен преодолевать весь шум и выделяться. Он должен быть гибким и адаптироваться к времени. Ваш бренд должен распределять свой бюджет не только на то, что будет двигать иглу сегодня, но и на то, что со временем приведет к созданию сильного бренда.

Эффективный маркетинг CPG Terakeet помогает вашему бренду расти, от разработки персонажа до составления карты пути клиента, конкурентного анализа и контент-стратегии.

Часто задаваемые вопросы по маркетингу CPG

Сколько бренды тратят на маркетинг CPG?

Бренды потратят в США около 1,56 триллиона долларов на маркетинг CPG в 2021 году.

Какие каналы маркетинга CPG являются наиболее эффективными?

Наиболее эффективные маркетинговые каналы CPG включают SEO, PPC, социальные сети, мобильные рекламные акции и маркетинг влияния.

Пандемия изменила правила игры для CPG в 2020 году. Кто победил и что дальше?

Пандемия COVID-19 перевернула рынки и кардинально изменила потребительские привычки. Эти глубокие изменения не коснулись немногих отраслей. В 2020 году не стали исключением и фасованные потребительские товары (CPG).

После скромных 1,8% среднегодовых темпов роста с 2016 по 2019 год отрасль выросла в прошлом году на впечатляющие 10,4%. Выручка крупных и средних компаний выросла в 7 раз.5% и 9,5% соответственно. Небольшие компании показали рост на 15,4%, в то время как компании сверхмалого размера показали еще больше, в среднем увеличив выручку на 18,3% по всем направлениям. Бренды частных марок выросли на 11,9% и увеличили долю рынка, хотя и более низкими темпами, чем в прошлые годы.

Рост в 2020 году был в значительной степени обусловлен объемом, который не только вырос на 6,4% в масштабах отрасли, но и впервые за более чем десять лет превысил соотношение цены и состава. (Цена / сочетание — это показатель, который рассчитывается с использованием сопоставимых цен и ассортимента продукции, чтобы определить изменение абсолютной цены.) Цена / сочетание достигла рекордного за десятилетие годового прироста в 3,7%.

Объем вырос в основном из-за повышенного потребительского спроса во время пандемии, причем самый большой всплеск пришелся на март 2020 года, когда покупатели устремились к физическим и цифровым проходам и приготовились к изоляции.

Не все достижения отрасли производства товаров народного потребления будут устойчивыми, учитывая, что она, безусловно, столкнется с постпандемической коррекцией.

НЕКОТОРЫЕ НОВЫЕ ЛИДЕРЫ EMERGE

В 2019 году наше восьмое ежегодное исследование не включило новых участников в первую десятку списков малых и средних компаний, и только один новичок попал в список крупных лидеров.

Другое дело — исследование 2020 года. В то время как многие крупные и средние компании возвращают лидеров из последних лет, 60% небольшой таблицы лидеров составляют новые участники, которые могут удовлетворить потребности, связанные с пандемией.

Grupo Bimbo возглавила список лидеров роста в этом году, за ней следуют General Mills, Mondelēz и Conagra Brands. Наиболее привлекательными категориями были готовые к употреблению продукты (включая хлебобулочные изделия, замороженные обеды и конфеты), чистящие средства, бумажные изделия и предметы домашнего обихода.

В связи с растущей популярностью бренда White Claw пивоваренный гигант Mark Anthony Brands сохранил позицию лидера роста номер один среди компаний среднего размера. Алкоголь, табак и продукты питания и напитки длительного хранения оставались популярными среди потребителей, и на их долю приходилось более 20% роста продаж 14 из 15 крупнейших компаний среднего размера.

Vi-Jon — самая быстрорастущая небольшая компания в 2020 году — ее продажи выросли более чем на 450% в годовом исчислении — во многом благодаря дезинфицирующему средству для рук Germ-X.Между тем, 6 из 15 малых компаний, занимающихся производством потребительских товаров, более чем вдвое увеличили свои доходы, чему способствовал вызванный пандемией спрос на легкие в приготовлении и замороженные продукты, товары для здоровья и косметику для дома.

ПОДДЕРЖКА МОМЕНТА

Пандемия, возможно, подходит к концу, но компании, занимающиеся производством потребительских товаров, должны осознавать, что определенные тенденции, в том числе переход к электронной коммерции и недавно укрепившиеся потребительские привычки, сохранятся. Поскольку компании CPG стремятся продемонстрировать высокие показатели прошлого года, им следует рассмотреть следующие стратегии, чтобы продолжить движение по траектории роста в 2021 году и в последующий период:

• Удерживать рост за счет постпандемических сдвигов в спросе. Продолжайте инвестировать в успешные бренды, находящиеся в привлекательных категориях и пользующихся спросом. В то же время агрессивно изменяйте портфель с помощью стратегических слияний и поглощений.
• Стратегически активизируйте активацию бренда в магазине. По мере того, как покупатели возвращаются в магазины, обеспечьте эффективное размещение в них, а также оптимизируйте ассортимент товаров, чтобы минимизировать объем скидок и защитить точки завышения цен.
• Предвидеть развитие розничной торговли. Развивайте организационные, продуктовые и маркетинговые возможности, чтобы фиксировать рост каналов, таких как добавление стоимости и электронная коммерция, которые становятся все более привлекательными для потребителей.
• Оттачивайте стратегию защиты частной торговой марки. Снова сосредоточьтесь на преимуществах дифференцированного продукта и предложите упаковки подходящего размера по подходящей цене. Используйте науку для разработки дифференцированных взглядов и сосредоточения внимания на сложности с добавленной стоимостью.
• Повышение операционной устойчивости. Используйте данные в качестве новой основы для масштабирования по всей цепочке создания стоимости (например, для непрерывного планирования спроса). Переосмыслите внутренние методы работы, чтобы обеспечить более продуктивную и оперативную работу.

Что означает CPG в рекламе?

Что точно определяет потребительский упакованный товар?

Есть определенные термины, которые вы обязательно услышите, когда углубитесь в рекламный жаргон. Это происходит в каждом специализированном секторе бизнеса.

Одним из наиболее распространенных этих терминов является CPG или Consumer Packaged Goods. Давайте посмотрим, что такое CPG и чем он отличается от других типов товаров на рынке.

Что такое CPG?

Вы можете подумать: « Что считается CPG? ”; это относится к потребительским товарам.Это товары, которые продаются быстро и расфасованы для повседневного использования.

К таким товарам относятся скоропортящиеся продукты, такие как молоко, хлеб или другие продукты, например, лекарства, отпускаемые без рецепта. CPG существуют, чтобы помочь людям удовлетворить свои основные повседневные потребности.

CPG — это то же самое, что и FMCG?

Многие люди сомневаются в разнице между CPG и FMCG, но это различие тривиально. FMCG относится к быстроходным потребительским товарам. По сути, FMCG — это просто синоним CPG.

Они оба относятся к одному и тому же, и дифференцирующий фактор чаще всего будет основан на выборе употребления слова.

Суть остается в том, что когда кто-то обращается к FMCG, это то же самое, что когда этот человек обращается к CPG. Продукт квалифицируется как CPG, если:

• Часто заменяется
• Быстро продано

Разница между CPG и розницей

Многие люди путают CPG и ритейл. Если вы спросите большинство людей: « В чем разница между CPG и розничной торговлей? », вы, скорее всего, не получите однозначного ответа.

Однако розничная торговля — это торговая точка, в которой конечным пользователям продается конкретный продукт. Вы можете подумать о розничном магазине рядом с вашим кварталом или даже о торговом центре. Они намереваются продать человеку, который будет использовать продукт напрямую.

В данном случае ритейл выполняет некоторые специфические задачи:

• Крупная партия для конечного потребителя
• Отображает товары, удобные для потребителя
• Предлагает разнообразие для конечного потребителя
• Сделка от имени конечного пользователя

CPG — это термин, обозначающий назначение или характер продукта.Это продукты, которые используются конечными потребителями в их текущем состоянии без какой-либо дальнейшей обработки.

В большинстве случаев CPG — это те же продукты, которые будут продавать розничные магазины. Многие из продуктов, которые мы видим, будь то в Интернете или в розничных магазинах, например, галлон молока, являются продуктами питания, которые продаются через розничных торговцев.

CPG-компаний ориентируются на розничных или оптовых торговцев как на своих клиентов. Такие компании редко будут взаимодействовать с конечным пользователем.

CPG vs.Розничная торговля

CPG-компаний сосредоточены на создании ценности и удобства для розничных продавцов и их клиентов. Роль этих компаний — производство. С другой стороны, розничные торговцы играют роль посредников, распределяя товары до конечного пользователя.

Это означает, что они контролируют рынок и определяют цены. Однако эти двое нуждаются друг в друге, чтобы хорошо функционировать.

Что такое D-to-C, и как ваша CPG-компания может это использовать?

Исторически сложилось так, что крупные компании по производству потребительских товаров (CPG) полагались на телевизионную рекламу и розничных продавцов, чтобы привлечь внимание потребителей.Однако сегодня многие CPG-компании начали напрямую общаться с потребителями, взаимодействуя с ними, как никогда раньше, через собственные цифровые каналы. Этот сдвиг позволил брендам самим контролировать потребительский опыт.

Модели

, ориентированные на потребителя (D-to-C), меняют индустрию потребительских товаров изнутри и дают брендам возможность наладить более интерактивные, динамичные и личные отношения с потребителями.

Рассмотрим, например, приобретение Unilever за 1 миллиард долларов новичка из D-to-C в компании Dollar Shave Club или вложение Campbell Soup за 10 миллионов долларов в стартап Chef’d, работающий в сфере D-to-C.Эти шаги показывают, что CPG видят уникальную ценность в каналах D-to-C и извлекают из них выгоду для создания лояльных клиентов.

Что такое маркетинг D-to-C?

Итак, что именно означает «напрямую к потребителю» и почему это важно?

При внедрении модели D-to-C компания производит свой продукт на собственном предприятии, а затем распространяет его через принадлежащие ей каналы, такие как веб-сайт электронной коммерции, социальные сети или фирменный розничный магазин. Это может работать практически в любой отрасли и избавляет бренды от необходимости полагаться исключительно на оптовых торговцев.

Модель D-to-C сильно отличается от традиционной модели CPG, в которой бренд взаимодействует с потребителями через розничных продавцов и телевизионную рекламу и полагается на розничные продажи и торговый маркетинг, чтобы оставаться актуальными. Хотя модель D-to-C не обязательно разрывает связи с розничными каналами, она действительно меняет баланс сил и ставит бренд лицом к лицу со своими покупателями.

Потребителей привлекают бренды, обеспечивающие отличные впечатления от каждого канала и точки взаимодействия. Если CPG будут эффективно использовать каналы D-to-C, эти бренды смогут владеть всем потребительским опытом, а не полагаться на других.Даже унаследованные бренды CPG должны использовать возможность более откровенно и искренне общаться с покупателями по каналам D-to-C, особенно в связи с тем, что новые бренды подрывают индустрию CPG.

Благодаря прямому маркетингу CPG могут стать ближе к потребителям, наладить отношения и вызвать доверие по всем каналам. В свою очередь, они могут увеличить продажи, вовлеченность и лояльность. Именно поэтому такие бренды, как Casper, Allbirds и Quip, добились такого поразительного успеха — они разрушили унаследованные отрасли, предлагая качественные продукты в сочетании с прямыми связями с потребителями.

Как расширить вашу CPG с помощью модели D-to-C

Существуют новые горизонты и тренды от D-to-C для CPG, стремящихся наладить более тесные отношения с потребителями, жаждущими более персонализированного покупательского опыта. Если вы хотите начать изучать каналы от D-to-C, есть три стратегии, которые могут упростить ваше путешествие:

1. Четко сформулируйте цели своего бизнеса.

Не стоит погружаться в модель D-to-C только потому, что все делают это, и вы беспокоитесь о том, что вас оставят позади.Вместо этого установите четкие бизнес-цели и стратегические ценности, прежде чем начинать инвестировать в каналы D-to-C. Постановка определенных целей, а затем переход к каналам D-to-C — лучший способ как можно скорее убедиться в окупаемости инвестиций. В конце концов, когда вы владеете всем потребительским опытом, вы можете легко стимулировать те типы поведения, которые вы хотите видеть у своих клиентов. Тем не менее, важно помнить, что такой подход к каналам D-to-C может не иметь смысла для каждого продукта.Подумайте, как ваши клиенты обычно покупают эти продукты, и подходит ли каждый из них для канала D-to-C.

2. Разберитесь в полном масштабе ваших D-to-C каналов.

Открывая свой бизнес для новых каналов, вам нужен способ видеть лес за деревьями. Вместо того, чтобы увеличивать масштаб до одного конкретного канала, потратьте время на отображение более крупномасштабных аспектов вашей модели D-to-C. Это поможет вам установить достижимые цели, соответствующие вашему идеальному потребительскому опыту.Это может быть так же просто, как включение нескольких точек соприкосновения на пути к потребителю. Когда вы посмотрите на полный масштаб ваших усилий по взаимодействию с руководителями, вы сможете увидеть, где вы можете лучше использовать понимание потребителей, чтобы создать более значимый опыт.

3. Создайте омниканальный опыт.

Вместо того, чтобы полагаться на розничных продавцов в продаже товаров, бренды должны разрешать покупки через каналы. Это ключ к взаимодействию с D-to-C, потому что он позволяет потребителям взаимодействовать с вашим брендом и покупать продукты, как и когда они хотят.Это может включать в себя контакты с традиционными розничными продавцами — это не обязательно должно непрерывно контролироваться вашими собственными каналами брендов. Найдите омниканальный баланс, который работает для вас и ваших потребителей, а затем развивайте его по мере необходимости. В противном случае неспособность оптимизировать каждую точку взаимодействия на пути к потребителю приведет к отрицательным результатам для вашего бренда. Чем больше вы сможете оптимизировать каждую точку взаимодействия, тем более позитивными будут результаты для вашего бренда.

Переход на модель D-to-C может показаться для вашего бренда большим прыжком в неизведанное.CPG долгое время жили в традиционной структуре и в значительной степени полагались на розничных продавцов в отношении своей структуры, бюджета и связи с потребителями. Инвестирование в каналы D-to-C не обязательно должно означать падение с высшей доски — это может быть просто следующим этапом в вашей эволюции как бренда, приближая вас к целевой аудитории и создавая лояльных клиентов.

CPG Company	Бренды
Coca-Cola	Coca-Cola, Diet Coke, Honest Tea
Conagra	Slim Jim, Duncritan Hines 9016 Lay’s, Doritos, Cheetos
Nestle	Cheerios, Gerber’s, Pellegrino
Proctor and Gamble	Crest, Gillette, Tide